Costco中国应该若何走出独具特色的商超之路？_抢

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日益重大的中国中产阶级，与美国最普遍的中产阶级之间，Costco应该若何考量国情，走出一条独具“中国特色社会主义”的Costco之路？Costco又是否能打破外资零售“巨头”在中国的魔咒？

 文 | 活动网       作者 | 发条褐

美国第二大零售商、全球第七大零售商Costco（开市客）宣布在中国大陆的首家门店于上海闵行开业。

Costco开业首天被挤爆，茅台被抢光、爱马仕被抢光。

市面上被炒到3000多元的茅台在Costco售价仅1499元，五粮液也只要919元，而爱马仕已经被抢完了。

初来乍到，便云云火爆。开业第二天的Costco采用了限流措施，限流天天进场2000名的措施，仍旧有不少“上海内陆local”大清早起床排队。

“抢手”是Costco来到中国土地上，中国老百姓对它的第一印象。

这种销售火爆的零售商超场景似曾相识——刚刚进入中国市场的家乐福曾经发生过因超市促销而差点出人命的事宜。但开业促销的风景也难抵家乐福卖身时的黯然神伤。

l  “向Costco学习”运动

 Costco这家以会员制着称的全球第二大零售商，在短短几年时间内，用一种“看得懂，但模范不来”的商业模式，唤起了中国零售业对【付费会员制】的所有热情。

粉丝众多的 Costco拥有众多“迷弟迷妹”，巴菲特、雷军、董明珠、小米的雷军、拼多多的黄峥都曾公开说过 Costco是自己的导师和学习工具。

无数后起之秀借鉴Costco的谋划模式，从盒马鲜生、鲸选店、超级物种。甚至连拼多多都借鉴了Costco的谋划模式，不明觉厉成为拼多多奋斗目标之一。拼多多CEO黄峥示意：“若是我们畅想未来，拼多多将成为一个网络虚拟空间和现实天下融合的‘新空间’。若是以传统企业类比，这个‘空间’应该是‘Costco’和‘迪士尼’的结合体，它不光提供超高的性价比，更将娱乐性融入每个环节。”

“向Costco学习”的运动新高潮的标志是，名创优品创始人叶国富的一篇《致敬Costco》，开业第二天，Costco恢复营业，采用了限流天天进场2000名的措施，然则仍然有不少“上海内陆local”一大清早就起来排队。

Costco的两大特色就是“量贩式”和“会员制”，以推出高性价比商品作为焦点运营理念，通过商品折扣让利付费会员，保持店客的高频互动，2015年Costco成为全美第二大零售商。

l  为什么Costco的价钱这么廉价？

以性价比著称的Costco，所有商品的毛利率不跨越14%，一旦跨越了这条标准线就需要向CEO汇报，并经由董事会批准。

从最初的零售商业模式上，Costco就做到了降维攻击，以一种传统零售业看不懂模式泛起了。依赖会员费赚钱的Costco，商品的差价异常地低，甚至部门商品是以亏损的状态出售的。

Costco划定任何商品的毛利率都不能跨越15%，自动降维下，Costco的用户忠诚度高。Costco的低利率链条涵盖种种商品，从着名品牌的母婴产物、非处方药、种种肉类，到汽车等种种差别功能性的产物，Costco都能提供差别力度的折扣优惠。

每一种类目可选品牌并不多，Costco的每个门店平均保持在3800个活跃SKU，然则美国一致规模的超市则平均保有5万个。虽然Costco的产物可选择品牌看似很少，然则质量却都为优质，且品牌覆盖率比沃尔玛还广。

Costco的低价销售门道在于不赚商品的钱，从根本上摒弃了赚取进销差价。现代零售业进入中国市场20年，终于泛起了一个真正谋划用户的Costco。

l  完善演绎引流“高阶模式”的Costco

入门级引流商品：无限试吃的零食，主顾可以在里面吃到饱。

Costco并不仅仅是一家大型商超这么简朴，拥有多重身份的Costco照样全美最大的汽车经销商。

许多Costco的门店还兼具轮胎店、药店、写真店、加油站等生涯服务的角色，不仅服务到位，价钱还比市面上廉价，Costco加油站的油价甚至比美国市区还廉价。

整合营销是什么？有什么成功案例？

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。简单来说，整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。

真正厉害的角色在每一个领域都能做到如鱼得水的田地。

真正的引流商品：Costco真正的引流产物实在是1499元的茅台酒，和白菜价的爱马仕包包，市面上被炒到3000多元的茅台在Costco售价仅1499元。

Costco的低价高质的竞争性计谋实则攻击性很强,不仅秒杀同类产物，而且很容易给消费者造成心理打击和震撼，给媒体制造一个舆论热门。

依附其低价的“茅台计谋”，开业第一天就被人抢光茅台酒的Costco乐成登上微博热搜榜，紧接着社交媒体上关于Costco的一系列评价络绎不绝，令Costco的网络热度连续高涨。

名创优品创始人叶国富当晚的一篇《致敬Costco》，不仅将“向Costco学习”的运动推向新高潮，也将Costco的网路社交热度连续点燃。

除了打响营销竞争战第一枪的低价茅台酒和白菜价爱马仕，海鲜和牛肉也是Costco经心准备引爆市场的爆款商品，试问谁会不爱随手一带的高质低价商品呢？

剥开Costco爆款品类的外衣，会发现Costco其他品类商品并没有具备价钱杀伤力。入口化妆品、入口海鲜、入口水果的价钱并无价钱优势，此时Costco“精明”的大包装计谋并不能吸引主顾，反而成了累赘。

l  Costco“傲娇”的会员制度

Costco的会员制最能代表Costco商业模式价值。Costco作为一家纯会员制的零售公司，傲娇地“作妖”。器械只卖给会员，还为会员提供精选一站式的购置服务，可谓是把主顾宠上了天。

商业必须是以人为本的，“人”即民众主顾，他们是消费的中央。品牌得知道若何“宠”消费者，捉住消费者的需求，营造消费者与品牌之间的“参与感”。

全方位“宠粉计谋”还体现在Costco的退货制度上，除了有退换货限期的电子产物之外，其他商品没有退货限期，也不需要退货理由，只要会员卡有消费纪录，就可以直接进行退换货。

消费主义进入人文主义关切阶段，营销3.0时代是指从消费者中央主义转向人文中央主义的时代。

3.0时代强调品牌差异化，品牌不能只强调品牌定位，在消费者心目中，品牌印象不等同于好的品牌印象，差异化可以反映品牌完整性。好的品牌形象需要基于精准的“自我认识”定位和拥有怪异个性的差异化相结合。

注定走一条与众差别门路的Costco越洋而来，跟上了中国消费时代谋划用户的时髦脚步。

有人说，Costco实在是靠会员费的齐升来赚钱的，实在这不无道理。Costco的单店收入很高，在1.7亿美元左右。低毛利 会员费模式发展的Costco一举成为“独树一帜”全球零售巨头。

付费会员的条件，是高性价比、品牌厚实，以及独家的商品供应能力。

人文主义商业模式就是指企业把客户利益作为战略起点，站在人文关切主义角度辅助消费者解决问题，谋划用户的Costco并不致力于为消费者提供无微不至的服务，而是行使高质低价的引流商品，吸引用户成为Costco会员大家族的一员。

l  Costco应该若何考量国情，走出一条独具“中国特色社会主义”的Costco之路？

开业首日火爆的Costco，沉醉于上海大妈们的哄抢式消费，难免陷入上海大妈们制造的“哄抢幻觉”中。

Costco通过定位于美国最普遍的中产阶级，设定预付费机制保持稳定的现金流支出。惋惜商业天下从来不存在神话，越洋而来的Costco能否战胜自身问题，迅速适用快速转变的中国市场。

日益重大的中国中产阶级，与美国最普遍的中产阶级之间，Costco应该若何考量国情，走出一条独具“中国特色社会主义”的Costco之路？Costco又是否能够打破外资零售“巨头”在中国的魔咒？

这些年外资零售“巨头”在中国混的都不咋地，首当其冲的是家乐福，法国家乐福团体不惜“平沽”也要甩掉家乐福中国这块“荡手山芋”。

2019年6月23日，苏宁易购通告称，公司全资子公司苏宁国际拟出资48亿元收购家乐福中国80%股权。在这次买卖事后，苏宁易购将成为家乐福中国控股股东，家乐福持股比例将降至20%。

家乐福中国曾经依赖其“大卖场”的新型零售业态成为行业内的首屈者，被誉为是零售界的“黄埔军校”。

每年门店数以十多家的速率迅速扩张，停止2006年，家乐福中国的门店数已经突破100家了，成为海内名副实在的大卖场龙头。、

然而就是在中国市场深耕了快要24年的法国零售“巨头”也将要更名姓“苏”。沃尔玛、家乐福、大润发等大型商超也在新零售的夹攻之下显著感觉到疲劳，“巨头”都团体泛起业绩下滑、裁员、关店等无奈之举。

Costco又是否能够打破外资零售“巨头”在中国的魔咒？Costco谋划模式虽然神奇，然则要若何保持自己的新鲜感，征服喜新厌旧、日益重大的中国中产阶级？

整合营销策略与经典案例分析

【整合营销】整合营销是一个战略性的过程，企业针对消费者、过往客户、其他潜在客户来规划、发展和评估自有品牌的传播营销活动了，使其协调一致，并且更具说服力。