品牌定位广告的六个要害头脑_数钱游戏

最近事情更改较大，难过有时间静下来认真阅读、输出，今天正好把已往一段时间的事情学习内容做个整理总结，简朴分享下几条运营头脑，希望对你有益

01.任何广告文案只能有一个焦点定位

来自一位读者的倾述：公司只有他一位兼职运营，老板却总幻想着写一篇民众号文章就能阅读 10W 、涨粉上万、卖货上万

先不去思量这些目的能不能实现，单就文章自己来说到底要实现什么目的？阅读量、涨粉量、带货量...

不要过高估计了文案的能力，或者说文案人的能力，一篇文案若是能到达上述 3 个目的其一，已绝对乐成

所有文案的功能上只能有一个焦点

其次，许多营销类文案总是喜欢把自己拥有的一股脑所有展示出来，总以为 "多即是好" ，其实不然，用户远没有你想得那么伶俐，况且在这个快节奏的时间极端碎片化时代，"在最短的时间内获取到需要的信息" 才是绝大多数人所想

删繁就简，把产物/服务最焦点的卖点以最大的版面展示给民众就行了。例如：王老吉完全也可以打广告说自己铜罐包装康健卫生、添加中药材滋补养生...偏偏只选择了 “解决上火”这一焦点点

若是再所有写上其他产物特点有问题吗？没问题，但特点太多会反倒晦气于观众影象，晦气于流传，最终酿成营销路上地绊脚石

以是，所有营销文案只能有一个焦点卖点作为定位

02.用熟悉观点绑定生疏观点

许多时刻，做产物、写文案的都是专业性人才，或者说精英，他们和现实购置、体验产物的人群在认知层面会有很大的沟壑

譬如 VPN，看过外面天下的人都懂，但对一些社会主义的五好青年来说就很难形貌了。书面形貌为：在公用网络上确立专用网络，举行加密通讯，但若是想要让更多人明白，我们也可以形貌为：在学校大门的旁边再开个小门，专供校领导收支

许多新产物刚上市的时刻，由于存在认知盲点，前期推广可能会很难题，例如莱特兄弟刚发现飞机时，之前从未有人见过，那若是要向更多人推广普及该怎么办呢？这时我们就可以绑定一些熟悉的观点来辅助观众明白，例如带能载人的大鸟、不用线牵引的巨型鹞子...

这时，观众会叹息原来飞机就是这样的哦，只有明白了才会有后续的付费买单

学会用熟悉的观点绑定生疏观点，让用户快速明白

03.最大的优势泉源于和偕行的对比

事情缘故原由，接触过不少线下商铺的营销宣传广告，总结起来就一个字：“吹”，所有的商家都在竭尽全力地吹嘘自己的产物

例如推拿洗头说成是泰式洗头，而且还具备降血压、养肾...等功能；纸包鱼说成是整个片区手法最正宗，调料含上百种中药材...好吧，纵然宣传的内容都属实，然则这真的有用吗？

在观众看来，整个广告中完全是你在唱独角戏，宣传得再好，不外是自己给自己贴金，再即便用户认可了你的宣传内容，然则碍于自身知识所限也无法有用权衡产物的利害

自卖自夸，观众要么不相信，要不无感受，那么若何解决这种明显揣着优势却讲不清楚的逆境呢？

把你的竞争对手放进宣传来，拿它的短处和你的甜头相比。例如同样是纸包鱼，你可以说：偕行的调料包只含有 7、8 种通例调料，而我们除此之外还包含了 5、60 种中药材

海内最喜欢拿 "友商" 作垫脚石的当属小米手机，每场发布会非要花大篇幅和 OPPO、VIVO 比骁龙最新款处理器，和华为荣耀比白菜价钱

拿自己的甜头和偕行比比，这就是最大的优势

04.历程透明化能极大降低用户恐惧

恐惧，人之个性，常常会令人畏手畏脚，不敢做任何实验。以是，恐惧对营销人尤为晦气。那么，在产物的营销推广中尽可能的减轻用户恐惧感呢？

回首一下常见的恐惧场景：独自一人走夜路、漆黑的夜晚、深海恐惧症...，恐惧泉源于那里？

快刀何：产品重要还是营销重要？升级定位理论给出了答案

升级品牌定位策略：产品重要还是营销重要？ 对于新创品牌，可以考虑避开产品、渠道层面的阵地战，直接用骑兵远程突袭，占据核心智高点。其打法类似于现代战争的斩首行动。 定位公关方法论中的“思想圈地”，就是直取心智

未知，未知是最大的恐惧泉源 ，以是，解开用户未知，把产物历程透明化就是降低恐惧感的最佳选择

看下现实生涯中的应用：

前几年曝光的地沟油事宜让不少人谈油色变，火锅店遭受的影响最大，每次端上桌的火锅底总让人浮想联翩。于是部门火锅店就改变上锅底的流程：原本先在后台做好锅底，再直接端上餐桌；现在先将含火锅底料的锅端上桌，再当着客人面倒入食用油，是不是地沟油一目了然

同样照样餐馆卫生问题，在餐馆用饭总是忧郁不卫生，现在不少餐馆已经在后厨接入摄像头，将厨房的动态实时呈现在客户眼前

用户对产物历程更领会，才气更放心地付费

05.一定不要忽视用户的信托感

笔者曾经在做微信裂变流动时遇到这样一个问题：流动诱饵精准且够诱惑力，裂变海报的设计也十分细腻，甚至还接纳了付费版的裂变工具，但流动效果很不理想

复盘总结时咨询多个生疏用户才觉察问题所在：原来他们基本不相信流动的真实性。整个流动中我们一直在强调介入门槛有多低，获得的收益有多大，但唯独忘了构建用户对我们的信托感

作为运营者，我们从流动谋划、执行、维护都是全程介入，对流动情形了如指掌，不外换到观众角度，他们能看到的只有朋友圈的一张海报而已，在网络诈骗一再上热搜的今天，仅凭这类自吹自捧式的文案就想获取用户的信托甚至付费，难，很难

若是用户不相信，再完善的运营计谋都是白费

笔者喜欢将营销历程简化为：信息触及—叫醒需求—确立信托—刺激转化，信托是成交历程必不可少的一环。以是不少营销课程在解说裂变海报的几大要素时，其中一定有一项是关于信托背书的

顺便分享下几条常用的提高用户信托感的方式

a.找知名企业/品牌背书

b.找行业内的首脑背书

c.找用户熟悉的事物背书

d.用产物的运营数据背书

e.接纳老用户的评价背书

06.不要把产物的优势当做卖点

这是生涯中很常见的营销误区，许多商家总喜欢用些无用的高科技词汇来标榜自己，而且还乐此不彼

以买清水器为例，淘宝上的绝大多数广告词都喜欢这样写：德国 SARST 等离子净化手艺，三重高压灭菌手艺...请托，这样官方、高端的专业性词汇有多少人能看懂

为何不直接告诉消费者：清水前后有害细菌削减 98%，患结石概率降低 90%，每年至少节约水费 900 元...

用户要的不正是能够最终带给他的利益吗？谁会管你究竟是用了什么德国、美国，照样日本的手艺

有句很经典的台词：用户要的永远不是直径 5 毫米的钻头，而是直径 5 毫米的孔，背后的隐喻正好对应用户的外面伪需求和隐形真实需求

越来越多的营销课程都市提到提炼产物卖点，这没错，不外我们的卖点更多是从商家角度出发，从产物优势上提炼出来的。即商家以为该产物最大的优势就是卖点，例如清水器的德国 SARST 等离子净化手艺，但往往事与愿违

以是，笔者更建议从消费者的现实使用需求出发，找到能刺激消费者行动的买点，把消费者的买点当做产物的卖点。例如购置清水器的用户不就是图个喝康健水（相比自来水）和省钱（相比桶装水）吗

切记，产物的优势不是卖点，用户的需求才是！

OK，仅为笔者对近期事情、学习的几点感悟，愿共勉

以上

作者 | 浊水溪边，坐标深圳 | 政企培训 | 运营er

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