产物卖不掉？那是由于你没有解决这四个问题_抢

让许多人追捧的“营销”，到底应该若何做，才能把产物卖出去？或者说，要把产物卖出去，到底需要解决哪几个问题？为什么有些人做了许多的营销流动，花了大量的投入，却没什么效果？

若是把所有的营销行为比作子弹，而把消费者最终发生购置的这个行为比作靶心，若是偏离了路径，就算射出再多的子弹，也无济于事，造成的只是资源的虚耗。

接下来，让我们一起来探讨下这个问题，没有什么详细的方式论，更多的是一种营销框架，凭据框架找出当下的问题，不停的测试与调整。

一、需求问题

营销做的是什么，用一句来归纳综合的话，就是发现需求并知足需求从而获得相关收益，可见，需求的主要性。没有从需求出发，所做的一切行为都是在自嗨。

固然，我们做营销的或者是企业老板，一定是知道需求的主要性的，究竟，当我们自身去购置一件物品的时刻，是由于需要，可能是物质方面的需要，也有可能是精神层面的需要。

只不过，在整个环境的影响之下以及过于的去追求一些眼前的利益，我们往往会忘记最基本、最主要的器械，没有需求做支持，走得越快，就越危险。

1.找到准确的需求

前几天有个同伙，遇到了一个难点，他是做待客服务培训的，也许是把日本待客服务专家请到中国来给珠宝行业的客户讲细节服务，珠宝客户没有不认同服务主要性的，没有一个不说日本服务欠好的，也都盼望起劲向日本待客服务学习，可是，并没有到达客户的和学员的期望。

问题出在哪呢？日本的服务虽然好，也获得了中国珠宝客户的认同，认同归认同，他们掏钱加入这样的培训，最终的目的是为了把销量提上去，然则服务做得好，销量就一定能上升吗，纷歧定，至少没那么快奏效。对于珠宝客户来说，若是加入了这样的培训，最终的业绩没有多大改善，那也是失望的。

以是要害的问题在于，要识别出珠宝客户的真实需求，他们要的不是细节服务，而是销量，因此，必须要让待客服务更有销售力，能为成交助力，才能让珠宝客户满足。

你看，若是没有识别出客户的真实需求，请再权威的专家、培训做得再好，客户也纷歧定会买单。

我们再来看宇见《洞察力》中提到的一个案例，一家快餐连锁企业想要提高自家奶昔产物的销量，于是招募了一些消费者来举行座谈并询问：

我们的奶昔是应该浓一点照样淡一点？
奶昔中的巧克力是要多一些照样少一些？
我们的奶昔是应该更廉价，照样把分量做得更足？
其他哪些方式会让你对我们的产物加倍满足？

接下来品牌凭据主顾反馈改进了产物，效果销量却并没有明显变化。
与此同时，另一批洞察职员最先介入到该项目中，他们在一家门店里待了18个小时，对购置奶昔的主顾们举行了仔细观察。他们纪录主顾每次购置的时间；纪录他们同时还买什么；关注这些主顾是独自来照样结伴来；是在店里吃照样打包带走。

效果发现，快要一半的奶昔都是在早晨卖掉的，而且主顾通常只购置一杯奶昔，而且多半是打包带走。顺着这一线索，研究职员采访了那些在早晨购置奶昔的主顾，获得的回覆是，他们面临着一段漫长的行车历程，需要吃些器械来打发时间。

这些器械需要知足多重需求——他们并不饿，然则若是此时不吃点器械，就容易在上午10点感应饥肠辘辘；他们行色匆匆，多数时刻只能腾出一只手；此时若是他们选择其余食物，例如百吉饼，则容易弄得车里和衣服上都是碎屑；有时刻他们会选择香蕉，但又经常由于吃得太快而快速陷入无聊。

最后这些主顾发现，一杯黏稠的奶昔和一根细长的吸管正是此时完善的“解决方案”。原来，一杯奶昔的“真实身份”是主顾通勤的最佳朋友。

你看，若是没有找到消费者真实的需求，就算我们把奶昔做得再好吃、分量再做足，消费者也纷歧定会买单。

若何找到消费者的真实需求呢？要害是找到消费者买产物到底用来解决什么问题？究竟，消费者买的不是产物，而是一种解决方案。

2.刺激购置欲望

许多时刻消费者并不知道自己想要什么或者说目的不够明确，很容易受到外界因素的滋扰，可能是海报上的一句文案，也有可能是一张8折的优惠券，都市让消费发生购置的欲望。

好比你去一个综合阛阓去逛街，原本不计划去看影戏，突然看到一张大型的海报，上面写着“逛累了，不如来看看影戏吧”，再附上一张最新上映的影戏的画面，然后去买了一张影戏票。

又好比你走在大街上，有人给你发了一张一家奶茶店的8折优惠券，你看了下地址，就在前面不远处，你原本没有喝奶茶的欲望，看到这手上的优惠券，不知不觉就走进了这家奶茶店。

我们天天都在受到林林总总的刺激，同伙圈的广告、公交车上的广告、电脑上的弹窗、和别人的一次谈话等等，至于到底能不能让我们发生购置欲望以及欲望的巨细，要看刺激的强弱了。你一个劲的说自己的产物有多好、多好，压根对消费者发生不了多大的刺激。

说到这里，有需要再来重温下把梳子卖给僧人的故事了，信赖绝大部门人都有听过，有人一定、也有人否认，从某种角度来看，简直不能取，梳子应该卖给加倍有需求的人。

但转念一想，僧人买梳子，他纷歧定要用来梳头发啊，他可以用梳子给前来拜佛的香客梳头发，也可以刻上“积善梳”用来送给香客以弘扬佛法等等。人的欲望是无止境的，要害照样看你怎么去引发消费者心中的欲望了。

马斯洛把人的需求分成多个条理，我们可以从差别的条理去引发消费者的购置欲望。

二、信托问题

当你的产物可以知足消费者的需求了或者说消费者有购置你的产物的欲望了，这还只是成交的第一步，解决了需求问题，接下来要解决的就是信托问题了。

简朴点讲就是，你要让消费者信赖你的产物是真的可以帮他解决问题，没有人愿意做赔本或者有风险的生意，常用的方式有这一些。

1.主顾证言

把你老主顾使用产物之后的好评亮出来给新主顾看，由于从某种程度讲，你的老客户和新客户是统一类群体，都是你的产物使用者，比起你把好说的信口开河，消费者更信赖使用过产物的人的话。

2.权威认证

产物获得过权威机构的认证，或者被一些权威人士使用过，都可以亮出来作为被消费者信托的依据，权威在人们心里代表着专业，若是没有权威认证，至少要让自己变得专业。

不知道人人有没有这样的感受，去理发店剃头，若是师傅的发型和着装看起来对照随意的话，你可能会以为这个师傅的手艺不怎么样。

3.名人/明星效应

找名人代言，和名人合影。若是看到某一件产物有名人代言或者被名人使用了，你就会以为他的产物品质应该还不错，这也是基于对名人的信托和仰慕，一个有过污点的名人，品牌主是不会与他互助的。

若是产物被你喜欢的名人代言或者使用过，还能够刺激你的购置欲望，许多打着明星同款的广告就是这么回事。

4.历史见证

历史悠久的器械，经由时代的洗礼之后，还能够留存至今，给人的可信度是异常之高的，常见的“老字号”、“创始于多少年”有或者和哪位古代名人有过联系。

5.销量见证

高销量，就代表更多的人使用，既然那么多的人使用，那应该是没问题的。也可以刺激消费者的购置欲望，就是我们常说的“从众效应”，人人都在用，那我也买来试试。

注重的是，这个方式被使用烂了，由于数据的不能证实性，很容易走擦边球，好比，“更多人使用……”，“更多人选择……”，模糊而不能信，没有详细的数据做支持，是没有什么说服力的，101人使用比100人使用更让人可信。

“一年卖出三亿多杯，能围绕地球一圈，延续七年，天下销量领先”。

6.事实证实

若是你的产物在材质上有优势，好比“坚硬耐摔”“柔软恬静”“韧性强，不易破损”等等，你该怎么让主顾信赖？直接用事实来证实，眼见才为实，有时刻你说上一万句，不如一张事实验证的图片。

等等，固然另有其他许多的方式，尤其是现在做微商和用小我私家号做私域流量的，信托至关主要，没有信托，很难基于生疏关系就实现成交。

花气力和款项做品牌也是，企业除了想实现溢价之外，更多的也是想解决信托的问题，让消费者没有后顾之忧的立马下单。固然，品牌带给消费者的信托是更持久和深入人心的。

通过品牌营销案例分析归纳实施要点

透过品牌营销案例分析“品效合一” 品牌营销属于高级营销范畴，通过营销的形式将品牌独特的价值投射在公众内心，将产品在特定领域中沉淀并烙印于客户心智，使目标消费群体在此领域进行思考联想和理解判断，甚至是对不熟悉的

三、成本问题

解决了需求和信托问题之后，你还要解决成本的问题，许多时刻我们都市遇见这样的情形，很想要某一件产物，也异常信赖产物能解决自己遇到的问题，但由于成本过高，最终照样放弃购置。

说到成本，我们可能立马想到的就是款项成本，实在，我们需要思量的成本至少有六个方面，款项成本、形象成本、行动成本、决议成本、康健成本、学习成本。

1.款项成本

这是消费者最能感知到的成本，能够靠削减消费者的款项成本可以缔造新的市场机遇。常见的计谋许多，如促销、暂且试用、分期付款等等。

现在许多的培训机构，都是等学员就业之后再收取学费，大大降低了前期的款项成本。

你的产物能不能降低或者缓解消费者的款项成本？

2.形象成本

电饭煲在日本刚刚降生时，主打便捷的营销点，销量不佳。观察发现，缘故原由在于家庭主妇以为使用电饭煲异常损害她勤劳的形象，婆婆会以为她在偷懒。然后把卖点改成“饭更香、更康健”，形象起来了，婆婆也开心了，销量也高了。

人是群居动物，每小我私家都不能能脱离他人而自力存在，导致我们很容易受到其他人的影响，许多人买贵重物品不是拿来用的，而是为了获得别人羡慕的眼光。

你不能只盯着你的目的用户，还要看看他周围的人，他们又是若何看待你的目的用户使用你的产物的？能否给他们树立优越的形象？

3.学习成本

消费者必须经由分外的学习，改变已用的习惯，才能够使用的产物。没有人不喜欢利便、快捷、简朴，那些产物说明书你有看过吗？现在许多产物都做得越来智能化，操作起来极为简朴。

若是消费想使用你产物还要经由大量的学习，那他可能会退缩，简朴点，为消费者多想一点。

4.康健成本

消费者感知到使用某产物对康健发生了危害，这也会组成很高的成本。针对这种产物，要么解决不康健的问题，要么重新定位，否则难有大发展，如王老吉的品类定位为饮料而非药。

天下这么美妙，我们都越来越珍惜康健，敬服自己的康健，另有消费者的。

5.决议成本

决议是有风险的，以是决议是有成本的，有时刻消费者并不需要太多的选择，当你面临琳琅满目的商品，不知道挑选哪一个时，你心里是有些溃逃的。许多餐馆的菜单上列了上百种菜，消费者会决议瘫痪的，以是，可以试试向他推荐几道菜。

做决议是一件很痛苦的事情，有时刻，你应该告诉消费者应该怎么做。

6.行动成本

用户使用你的产物极其贫苦耗时，他就会选择不使用。用户以为去你那里用饭交通不利便、你的优惠流动很庞大时，消费者的行动成本也很高。现在的许多app的注册流程极其简朴，有时刻一个手机号就好了，另有一些就直接可以用微信、qq登入。

小程序刚出来的时刻为什么那么火？那一句“即用即走”不知道你还记得否？和app相比，降低的行动成本，是异常容易感知的。

在这里提一下”登门槛效应“，很适用，什么意思呢？指在提出一个大的要求之前，先提出一个小的要求，从而使对方更容易接受大的要求。让你买一个几千块钱的知识产物很难，但让你先花几块钱先试听几节课就容易得多；直接把产物卖给你很难，让你关注民众号或者加个微信就容易的多。

为什么许多品牌在终端实体大量的铺货？为什么许多人在抖音快手带货？除了可以触到达更多的人之外，增加了被购置的可能性，从消费者的角度来看，实则降低了他们的行动成本，让他们更容易就能买到产物。

丢掉没需要的环节，减轻消费者的行动成本，之前需要三个步骤，现在能不能两个步骤完成？

四、挂念问题

购置欲望也有了，信托也有了，也能负担得起需要支出的成本了，看似马上就能成交了。

且慢，我们不能掉以轻心，要为消费者多想一点，要知道消费者是不会做赔本的生意的，他做出的购置决议，一定是那时感受值他支出的成本的。

消费者在快掏钱包之前的那一刻，他在挂念什么呢？产物的效果若是并没有你说的那样好怎么办？在后续使用产物的历程当中遇到问题怎么办？大件的物品，包送抵家而且包安装吗？等等。

我们必须发现并解决消费者在购置、使用产物和服务整个历程当中，忧郁的问题，这就好像是临门的那一脚，没踢好，前面的起劲可能都市前功尽弃。

好比你是卖洗衣机的，消费者可能忧郁的问题有，能否有专人把洗衣机送抵家？是否会把洗衣机安装好？保修几年？可以提供定期清算服务吗？若是洗衣机出问题了，从报修到维修需要多长时间？等等。

好比你是做职前培训的，消费者可能忧郁的是，若是我上完了课程之后，找不到事情怎么办？现在常见的措施有，返还部门的用度，继续免费培训，直到找到事情，这些都能在一定程度上削减消费者的挂念。

另有一些有使用时间限制的产物，化解消费者的挂念是成交的很大一部门因素。以滑步车为例，滑步车的用户也许为2-6岁的小同伙，许多4-5岁小孩的家长最忧郁的问题就是，买了之后用不了多长时间了，到时刻摆在家里占地方，不够划算。

这时刻，若是能解决消费者的这个问题，可以大大提高成交率。像高价接纳，用滑步车换自行车，由于6岁之后小孩可以学骑自行车，租赁服务都可以削减消费者的挂念。

让我们感受最深的应该就是网购的7天无理由退货了，在下单的最后一个时刻，最主要的一项事情就是看看产物支不支持7天无理由退货了，若是不支持，会极大的增加了你的挂念，从而拒绝下单。像衣服、鞋子这类的商品，若是没有这项保障，可以说，几乎是卖不出去的，由于你不确定买回来之后合不合适。

为消费者多想一点，找出消费者从购置到使用以及后续的维修整个历程当中的挂念，用详细可行的措施化解消费者的挂念。

也许的框架讲完之后，我们做一个整体的梳理，想把产物卖出去，总共需要解决四个问题，分别是需求问题、信托问题、成本问题、挂念问题。若是没有解决需求问题，把再多的子弹射到信托、成本、挂念上，消费者照样不会购置。

每个问题的权主要综合产物的价钱、对消费者的价值、使用频次等综合因向来思量，好比，卖一瓶矿泉水，更多的要解决需求的问题；卖一辆车，那四个问题都异常主要，其中一个问题没处理好，都有可能导致成交的失败。

我们也可以花多点气力去解决其中的一个问题，让消费者忽略其他的问题，好比说，把消费者的购置欲望刺激的足够强烈的话，那他可能会忽略成本的问题。早几年，听闻有些人为了买苹果手机，不惜卖掉自己的肾，真是令人咋舌。

为了更容易明白，我们再来看两个小案例。

案例一、信托不足，售厥后凑

前几天在网上看到一双鞋，它比“7天无理由退货”还让人放心，甚至说让我有些惊讶，见下图，直接就是“30天无理由退货”，商家的目的一定是为了化解主顾的挂念，提高下单率。

我翻看了它的详情，没有权威认证、没有事实证实、也没有明星代言，更不是什么大品牌，可以说我并不信赖真有他说的质量那么好，然则最后我照样下单了，一个很大的缘故原由就是由于这个答应，打消了我的挂念，大不了穿一个月再退回去。

案例二、由于需求，我忘记了挂念

我还算是一个对照喜欢花花卉草的人，有时刻看看那些枝繁叶茂的植物，心情会好上许多，去年过年回家，到卖花卉的店子买了几盆，也许花了200多块钱，记得其中有一盆是绿萝，有许多叶子，给人的感受就是生气勃勃。

买这些花卉，我最忧郁的问题就是，待在家里的时间不长，出去之后，没人给它们浇水，等到下次再回家时，一定会枯萎。我那时也和老板提了这个问题，提议我外出之前，把植物再拿过来，让他先协助养着，下次回家时再搬回去，然则，老板武断拒绝了，估摸着可能是嫌贫苦。

我虽然那时犹豫了一会，但照样武断下单了，那种想天天看看花卉的欲望，打破了我下次回来之时，它们已经是一堆枯草的挂念，200多块钱，只看了它们一个多月。

需求、信托、成本和挂念是环环相扣的，缺了其中任何一环，都有可能导致成交的失败，时不时的可以拿这个框架做个梳理，以免偏离了准确的偏向，它不能保证带你走向乐成，却可以为你的前进指明晰偏向。

需要注重的是，营销永远都不是你和消费者的二人天下，你必须比你的竞争对手更好的知足消费者才有被选择的机遇，若何做？也可以从以上四个方面去下功夫。

总结

1、需求是成交的条件，没有需求，其他都是空的，当你做了许多起劲，照样没有什么效果时，回过头来，看看消费者是否真的有这个需求。

2、需求、信托、成本和挂念，可以作为一个框架来使用，找到项目现阶段存在的问题，剖析到底是哪些方面没做到位，然后接纳针对性的措施。

3、在没有解决以上四个问题之前，最好不要做大局限的流传，可以先小局限的测试，凭据反馈问题，举行调整，不停完善。

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