销售技巧：让主顾抢着成交的窍门_会议微站

@坤龙·90后新媒体老司机  媒老板商学院创始人

人人好，我是坤龙。

今天我想和人人一起分享：企业若何快速成交，能让主顾抢着成交的窍门。

若是你现在还存在以下情形：

捉住一个主顾就拼命推销；

希望主顾赶快交钱购置，然后走人；

希望主顾一次性消费，别回来找麻烦；

产物的流量增添了，订单量却没有增添；

获客成本不停升高，但转化率却一低再低……

若是你有上面任何一种行为，那么这篇文章很值得你一看，我将分享成交的底层逻辑和详细实操方式，希望能给你带来一些启发和辅助。

首先我想问你，成交重不主要？

太主要了！由于商业最焦点之一就是成交，若没有成交，那意味着我们之前 99% 的事情是白费的，成交赚钱是生意的基本。那么接下来，我将分享提高成交窍门和方式，只要掌握这个方式，成交率将会大幅度提高，甚至帮你卖爆你的产物！

空话不多说，直接最先。

快速成交有 4 个条件，若是这 4 个条件没有做好，那成交就很难做好，甚至会让之前做的事情白费。

那这 4 个条件是什么？不卖关子了，直接上目录：

产物定位：让用户知道你是谁？

成交流程：用户滑梯式成交（内含 5 大步骤）

成交主张：超级诱饵 营销 8 要素

成交信托：降低信托高坡，让用户追着成交

接下来我将为人人逐一详解这 4 个成交条件……

一、产物定位，让用户知道你是谁

首先我们来说说产物定位。什么是产物定位呢？产物定位的意思是：产物是服务谁的？用户使用你这个产物的缘故原由是什么？当用户来到你这里，你给用户的角色是什么？用户给你的标签是什么?

当你的标签和售卖产物匹配时，用户会更偏向于购置你形象代表的产物或服务。以是说你的定位是什么，那么你成交的产物，也要和你形象代表相关。换句话说，产物定位实在是人设打造。当你卖什么的时刻，那么你这小我私家设就应该和你产物是密切相关的，不是相背离的。

为了更好明白，我举几个例子。

好比说你是卖女式服装的，你在主顾的印象中，就应该打造成：你对女士服装是稀奇专业，对女生一样平常服装搭配是稀奇有深入领会。以是，在人设打造时，就不要发与服装无关的产物。好比第一天发面膜照片，隔天发护肤品之类的，这就不是很适当，我们要做到领域专一，多又杂不如精而专。

又好比，你是做 k12 在线教育的，产物是面向中小学生学科指点的，用户是那些学生的家长，同样你打造的形象就要和产物定位相同。好比打造成这样的人设：对学科有怪异认知、能够对课程专业点评、以及对某些学校政策的解读等等。这样，在家长的印象中，你是一个“专家”辅以“密友”形象，详细若何打造“专家” “同伙”形象，我将在最后一个环节-成交信托中讲。

小小总结下，在成交之前，我们首先要自检：产物定位是否清晰，我们对用户画像是否领会，在用户印象中的标签是否为“专家” “密友”人设。

由于你要让用户感知，你是做什么的，这样，他才会举行下一步行动。

而当你把产物定位做好了，你才会进入下个稀奇主要的环节……

这个环节很主要，直接导致你这个产物能不能跑得通？那这个环节是什么呢？是叫成交流程。

二、成交流程，让用户滑梯式成交

什么是成交流程呢？我先说小我私家人稀奇容易泛起的一个误区：当用户过来的时刻，你恨不得让他直接转化，最好是现在就购置你的产物。

但这样，可能吗？这是不太可能的，由于还缺少一个成交流程。那详细我们该怎么做呢？想要让主顾顺遂成交，我们还需要构建一个滑梯式流程，一步步指导用户从滑梯顶部轻松地滑下来，最终能实现成交转化，而不是一上来就强行举行转化。

你想想看，用户是怎样从 0 到 1 领会我们的产物或服务？实在大部门用户流程是这样的：认知→接触→关注→体验→使用→付费→习惯→转先容。看到了吗？用户并不是一最先就到达付费环节的，而是需要一步步指导用户往这个流程走，而我们需要做的就是，让用户走完这个流程。

那一个对照乐成流程是什么呢？我建议人人最好包罗下面这五个步骤：

第一步：吸引用户过来；

第二步：让用户对产物/服务发生兴趣；

第三步：勾起用户的盼望；

第四步：取得用户对你的产物/服务信托；

第五步：刺激用户马上下单。

我再举几个例子：

好比，我们是否有成交话术的流程呢？照样任由销售职员即兴施展，聊到什么就说什么？一个极其有用的成交话术应该包罗这些流程：

第一步：破冰话术

第二步：挖掘用户的需求，找到用户的痛点

第三步：让用户对你的产物发生信托

第四步：指导用户下单

之后在每一次实操中，每一个环节，再不停优化差别的话术，迭代差别的版本，最后到达让话术直接说到用户心中去，让用户追着你成交。

又好比，你的产物是否有成交的模子流程呢？

有个对照常见的成交流程模子是这样的：

第一步：用户引流

第二步：用户裂变增进

第三步：让用户购置中心课程

第四步：让用户购置成交产物

第五步：让用户复购产物/服务

第六步：让用户转先容/流传

同样，在每一个成交流程环节中，在实践中遇到一些问题后，不停举行优化迭代。

我这里再举一个详细 k12 在线教育的流程供人人参考。

第一步：他们会做用户拉新。

怎样做用户拉新呢？就是通过一些有诱饵的课程海报，好比低价甚至免费的课程，让更多家长报名课程，再把家长承接到微信群或者微信小我私家号。

第二步：在微信群或其它平台免费或低价开课。

这部门是分享课程的一些内容，最好是超出预期，目的是让用户体验产物价值，还记上面说的用户路径吗？接触→关注→认知→体验→使用→付费→习惯→转先容，这就是体验和使用的历程。

第三步：由于用户体验了产物，以是这一步就需要在分享群中，挑选筛选有付费意向的家长。

第四步：由销售职员跟进，对这些有付费意愿的家长举行转化成付费用户。

第五步：维系好付费用户之后的体验，做好精细化的运营，打造产物口碑。

小结下，在成交之前，我们首先要自检下：是否存在清晰的成交流程，流程有没有走通，有没有举行优化迭代等等……

好了，说完了成交流程，那么接下来，这个条件稀奇主要，直接决议了用户是不是能够被吸引过来，是否能够选择你这个产物……

三、成交主张，让用户无法拒绝产物

想要成交具有壮大吸引力，还需一个条件，这个条件叫成交主张。

3.1 什么是成交主张？

用通俗易懂的话来注释：让用户无法拒绝，无法挑剔，直接想购置你这个服务。

那这个方式和操作流程是怎样的呢？实在它的方式：行使了超级诱饵 营销 8 大因素。

首先我想稍微再先容一下，什么叫营销 8 要素。若是我们能行使好这个营销 8 要素，这样会让用户对你的产物或者服务会有稀奇好感，也会影响用户的行为和决议。

以是营销目的是：干预用户决议，进而改变用户的行为方式。

用在我们的产物上来说，营销实在就是让用户发生消费或购置的行为。由于篇幅有限，这八大要素，我将在之后的文章中继续分享。

下面的我重点先容一下，什么是超级诱饵，若何找到超级诱饵，这将极大影响用户会不会购置产物或服务。

3.2 什么是超级诱饵？

超级诱饵就是：这个产物或服务中的一个分外的赠品，让用户无法拒绝和挑剔。

它需要知足三个因素，这三个因素分别是：

价值高

成本低

相关联

①价值高。

这个很好明白，意思是这个超级诱饵对用户是有辅助的，有用的，有适用价值。

若是是没用的价值，用户也不会要，也就没有什么吸引力。

价值又分为显性价值和隐性价值。

显性价值是指：能够看到摸得着的物品，好比推拿仪、剃须刀等等。

隐性价实在指的是：心理层面的需求，好比身份认同、荣耀、民族情结、情绪共识等等。

②成本低。

究竟公司存在的目的是为了盈利，赠予的超级福利，是有成本的，以是要控制赠品的成本。

一个很常用的方式是，赠予一些边际成本很低的赠品，好比电子档的学习资料包，好比一节在线课程等等。

需要注重的是，哪怕是赠予免费的赠品，我们也要塑造价值。

好比，写“赠予价值 299 元 50G 课程学习包”，就比单独写“赠予 50G 课程学习包”好许多。

这是为什么？

由于用户对价钱是没有什么认知的，若是我们不塑造价值，它仅仅是一堆没有感知的赠品。

论坛营销案例 如何利用论坛进行推广？

论坛营销在互联网发展历程中，不断被新型的营销方式所冲击，比如风头正劲的微博营销、微信营销、短视频营销，论坛营销逐渐失去了“主角光环”，但是其在当下新型媒体营销成风的趋势下依然有很大的作用。

③有关联。

什么叫有关联？就是你要送的赠品，要和售卖的产物或服务是有很强的关联性。若是没有强联系，那对用户来说，就没有很大吸引力。

好比，你卖的产物是篮球，然则送的赠品是牙膏，效果就不大，由于和人群的需求不相关，但若是你送价值 299 元 50G 篮球教程，或是一些篮球明星的署名照片，效果就会大大提升许多。

那问题来了，我们该若何找到这些超级诱饵？不卖关子，直接上方式！再分享若何找找赠品诱饵渠道之前，我们先谈谈赠品诱饵分类。我们把赠品诱饵分为两大类：需要花钱的和不需要花钱的。

先说，需要花钱的赠品，很好明白，就是一些实物商品。好比一样平常经常用到的物品，剃须刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、实体书籍等等。

不需要花钱的诱饵。

刚刚在前面我们也分享了，所谓不花钱的诱饵，就是指那些边际成本很低的赠品。

你还记得超级诱饵的三个要素吗？价值高、成本低、相关性。

不需花钱的赠品就是属于：成本低这个范围。

那怎么获取这赠品呢？它来源于互联网新媒体的各个平台，险些都是以电子文件形式存在，但对目的用户来说，有很大价值。

有哪些形式呢？就好比赠予用户 1 对 1 在线咨询资格，赠予用户抽奖机遇，赠予一些付费社群的名额，送一些课程优惠券，送一些文字档学习资料，送一节在线课程等等。

举一个详细的例子。

好比，若是用户对象是需要考西席资格证的，那么我们就可以送他，西席资格证的一些电子档复习资料，一些备战攻略，一些指点视频教程等等，这个是他们需要的。

那问题又来了，那么这些不需花钱的赠品，我们又该通过什么渠道获取呢？

我分享这 3 个很适用的网站，详细网站和名称我已经放在这张图了，通过这 3 个网站，能对照快找到我们想要资料。

若何行使使用这些赠品呢？

这里就很要害了，最靠谱、最有用的方式是两者相连系，也就是既有实物的赠品，也有虚拟的赠品，这样吸引力会大幅度提高！

那问题又来了，我们该怎样找到目的用户想要的赠品是什么呢？

这是有方式的！

3.3 怎样找到用户想要的赠品？

接下来我将先容两个对照好的方式，若是你能两个方式连系出来，效果将稀奇显著。

第 1 个方式：使用百度指数。

这个工具有什么作用呢？它的目的是为了挖掘用户的需求，连系了大数据信息，挖掘大部门用户近期对照关心什么。

随便举个例子，好比你是卖篮球的，那么就可以在百度指数中输入要害词“篮球”，然后再选择“需求图谱”，查看内里选择对照火的要害词，就能看出一些门道了。

好比这个图：

在这个要害词中，我们很容易看到，有“篮球明星”、“篮球脚步”、“篮球比赛”等等，那么就可以看看，这些要害词中是否能找到其它的赠品，好比送“篮球明星署名照”、“篮球明星经典珍藏视频”、“篮球步发演习教程视频”等等。

其它产物的需求挖掘，也可以接纳类似的方式。

第 2 个方式：接纳用户观察。

离开了用户的需求，我们就很容易自嗨，以是做超级诱饵最大一个不足点：我们很容易忽略了用户他真实想要什么，我们就可以通过互动的方式进一步领会用户。

好比接纳问卷观察形式，或者接纳 1 对 1 形式，问他们最想要什么，问清晰之后，就可以连系用户的反馈，来制作一些超级诱饵。

虽然这个方式稍微耗精神和时间，但确实是很有用的，一旦找出了用户喜欢的诱饵，效果是十分惊人的。

另外，在成交主张中，若能连系行使下面这个方式，效果翻倍……

3.4 零风险答应

若是你对你的产物或服务，稀奇放心，那么你就可以接纳这种零风险答应。

这个字面上明白就是，若是你对产物不放心，不满意，那么就可以原价退款，这个在淘宝上是个很常见的方式。

3.5 负风险答应

比 0 风险答应更具杀伤力的是负风险答应。若是你对产物或服务 200% 放心，那么就可以实验用负风险答应。

什么是负风险答应？

就是当用户购置这个产物之后，若是他不满意，他非但不会损失什么，甚至还能获得其它的利益。这个实在就是行使了营销 8 要素中的其中一个要素：互惠。

举一个例子，好比说，你卖的是 k12 数学在线课程。这门课只需 150 元就能获得，再送价值 299 元 10G 数学妙手学习资料 两本实体课本 笔记本。

若是你对课程不满意，那么可以除了退款 150 元，这些福利还可赠予给你，无需送还。

那么当用户看到这里以后，他就会很放心的购置你这个产物。

那说到这里，你或许会问，用户会不会购置产物或服务泛起集中退货退款呢，只要产物够好，真实的情形是险些很少退货。

好了，讲完了成交主张，接下来这个环节，将决议成交是否能顺遂举行……

四、成交信托，让用户追着成交

什么叫成交信托？

当你通过一些超级诱饵，去吸引用户过来以后，用户会立马举行购置最终产物吗？正如你所知道的，并不会。那这是为什么？是由于信托度不够。由于信托度不够，以是即是不购置。那为什么会信托度不够？实在这里就要说到一个，叫信托高坡。

4.1 什么是信托高坡？

就是你把用户带过来之后，用户在发生最终成交之前，他是要经由一系列的爬坡历程，好比说他需要认知产物、领会产物、接触产物、体验产物，而这个就是一个爬坡的历程。

当他爬完这个坡之后，那之后成交仅仅是水到渠成了。

以是我们要解决的问题是什么？

解决问题就是让用户能够顺遂地爬完这个坡。

举一个稀奇常见的例子。当你的亲朋密友向你推荐某款产物时，你想不想去实验？很大可能会对吧？

但若是当一个陌生人说这个产物很好，建议你去试一试或者实验去购置，你发生这种行为的概率实在是很低的，甚至会以为他是骗子。

为什么我们看待亲朋密友和陌生人推荐区别这么大呢？这也就是我们刚刚说的，他是需要一个信托高坡的一个历程，当解决了信托高坡这个问题，那么也就解决了成交的问题。

那问题又来了，若何才气确立信托感，让用户追着你成交呢？

首先我们要知道若何降低信托高坡！

4.2 降低信托高坡的三个焦点因素

第一个因素：价钱

这个很好明白，当我们把产物的价钱降低后，甚至牺牲第一次成交的一些利润，那么信托坡度肯定是会下降的。

好比，原来的课程订价 1000 元，为了让用户体验这个课程，可以将课程中的一小部门订价为 19 元，那么用户体验使用这个产物的门槛就大大降低。

归结缘故原由，就是极大地降低了用户使用这款产物的试错成本。

以是说，在我们首次成交中，并不需要赚取丰盛的利润，更多是要获得客户成交信托就够了。

而，刚一最先成交就降低价钱，实在就是调低信托高坡的历程。

第二个因素：计谋

什么叫计谋呢？就是指已经计划好产物什么时刻举行收费，什么时刻举行免费。就类似于第二个环节中的“成交流程”，明确用什么流程能够让产物加倍好卖。

它的一个焦点思绪是：通过让用户体验某种产物，看到成交之后的美好世界。

若何明白呢？

举个很容易明白的例子。

现在在一些网站上看电视剧，一样平常都市希望你充会员，对吧？缘故原由是现在许多的视频网站，其中一个赢利点就是卖会员。

然则呢，它不会在你看第一集的时刻让你充会员，而是在你看到 7、8 集左右，只有会员才气看。这是为什么呢？

除了刚刚我们在上面提及到的思绪，希望用户能够看到成交之后的美好世界，同时还行使了一个心理：淹没成本。即人们在决议是否做某一件事情时，不仅会思量未来有没有利益，还会思量已往正在这件事投了若干。

你想，都已经在前面几集花了这么多时间成本了，若是没有看完这么精彩的视频，就有种很可惜的感受。

这就是一种计谋，虽然都是接纳收费的模式，然则用先免费，后收费，和一最先就收费，对成交影响实在是稀奇大的。

第三个因素：信托感

我们为什么能信托别人，是由于对方给自己有信托感。

那若何打造信托感呢？我这里提供一个打造信托感的公式：信托＝专业x靠谱x亲密度/自我  我再稍微注释下。

为什么要专业？由于我们都市很信托在某个领域很专业的人，这种信托感很强。

专业的意思是，你在这个领域是很专业的，语言对照有权威，对你所谋划的领域很有发言权。

若何操作呢？好比可以分享一些专业的知识、晒一些权威的认证等等。就好比：媒老板下面这张图片，你就会感受这小我私家照样很专业的。

什么是靠谱？靠谱就是让用户对这小我私家的做事方式、价值观是认可，也认可你的产物。换句话说，用户会以为，这小我私家平时会让人以为靠谱，那么他出卖的器械也是很靠谱的。这就有点类似于信托感转移。

那若何操作呢？常用的方式就是：晒用户证言、晒事情照片、晒名人背书等等，把一些价值观内容融入进去。

亲密度若何打造？亲密度就是指，你要和用户的关系不要太遥远，而是处于一种互动关系，甚至和用户是一种“同伙”般关系。

那若何打造亲密度关系呢？好比可以发一些引起互动的话题、晒一些生涯场景、自动“露出”自己的状态，这样就能拉近与用户之间的关系。

说完了以上三点，那我们详细若何操作打造信托感？

若是你是在新媒体上成交的话，一个稀奇常用的渠道就是微信同伙圈。若是微信同伙圈是根据这三个维度举行打造的，那么用户就极大可能通过你的微信同伙圈自动转化。

好了，让主顾抢着成交的窍门，暂时分享到这里，希望你做好这 4 个成交条件，让企业成交率大幅度提高，直接卖爆产物。下篇文章将分享怎样精细化运营，突破销量瓶颈……

五、总结

最后，我们一起来总结下：

成交稀奇主要，若最终无成交，99% 事情相当白费。

成交有 4 大条件，决议成交是否能最终举行。这 4 个成交条件是：产物定位、成交流程、成交主张、成交信托。

产物定位是找准目的用户人群，产物流程是让用户滑梯式成交，产物主张是让用户无法拒绝产物，成交信托降低信托高坡，让用户发生购置甚至复购行为。

首次成交中，并不需要赚取丰盛的利润，获得客户成交信托就够了。

滑梯式成交流程至少包罗 5 大步骤：可通过百度指数和用户调研 2 种方式，找超级诱饵需求，产物配合零/负风险答应效果翻倍；降低信托高坡有 3 个焦点因素：价钱、计谋、信托感。

你学会了吗？你是否已经做好了成交要害 4 个条件呢？

如何玩转论坛营销？这三个案例可资借鉴

如何玩转论坛营销推广？和热门的两微一抖相比，论坛在互联网发展早期就拥有了广大的用户基础，而目前处于头部的论坛平台主要有天涯、百度平台、虎扑，乃至非常具有论坛特点的知乎，此外很多垂直领域之中也有以下的头部论坛。