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集会内容 主理方先容

大客户销售技巧与项目运作实务 深圳2023年3月3-4日宣传图

销售技巧与项目运作实务

---剖析、博弈和治理

 

课程目的Benefits

1、学会掌控项目的能力，提升乐成率
2、学会切入项目而且黏住项目
3、学会推进和睁开项目运作，并步步为营确立优势，逐步形成意向
4、剖析，判断，并制订战略
5、学会竞争博弈剖析，学会博弈剖析工具
6、学会客户意向剖析法，锁定意向并收获招标
7、项目运作评价工具，实时领会项目运作利害状态
8、学会制订项目设计，并学会连系博弈模子来把监控执行项目运作设计
9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

公然课设计Upcoming Sessions

深圳3月3-4日
深圳5月12-13日
深圳7月7-8日

尺度价钱Standard Price

5600RMB/person
订价含增值税、流动全程介入（9:00-17:00）、集会资料、午餐、茶歇；
不包罗晚餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

日程Agenda

第一部门：项目运作---事关成败

项目运作可大大提高乐成率
学习目的：从案例中学习和体验项目运作
一、平民身份若何演绎5万万的奥运项目！
  * 一个乐成的运作，可以拿下天下级的项目
  * 通俗的销售司理，竟然被传说是高干子弟
二、一个2500万项目的失败案例
  * 纵然是大牌产物，也照样丢给一个小公司
  * 运作历程的失败，遭致后期招标周全被动
三、从案例中研究问题
  * 高层关系缺失，客户司理是若何切入的？
  * 借助什么找到客户的兴趣点的，是若何影响到决议层的？
  * 与高层碰头的5分钟有多大意义，在决议形成机制中有什么重大意义？
  * 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情形下，是若何以弱胜强的。
  * 形貌这个项目的决议形成机制，并讲一讲最高层决议在这内里起的作用
  * 失败案例中反映出项目羁系的问题是什么？

第二部门：客户选择尺度和态度

学习目的：拿下项目，首先要弄清晰客户是若何选择的，这样才气知己知彼。
一、客户的购置行为原理
  * 选择尺度看法和特点
  * 态度到意向
  * 案例：销售汽车和找工具，为什么都这么难？
二、探知心里深处的选择尺度
  * 若何领会和剖析才气掌握心里深处的真正的尺度
  * 缔造尺度
三、态度知足
  * 什么是知足？知足态度是若何形成的？
  * 知足态度为什么要确认，若何确认？
  * 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四、领会兴趣点，切入项目
  * 兴趣点切入
  * 黏住客户，构建连续性的关系
  * 领会兴趣点的常见方式
  * 权衡性问题的调研常见四种方式
  * 案例：行使自己的要害因素优势乐成运作诸多国家级大项目。

第三部门：意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决议的焦点逻辑
学习目的：
  * 掌握意向形成机制原理的作用
  * 掌握决议链结构和相互作用历程，直至决议团队若何形成最后决议的。
  * 是提升“剖析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。
一、项目运作中看不透的疑心
  * 一个名牌轿车的招标故事
  *  二、意向在项目中的作用
  * 招标要做到心中无标
三、意向形成机制----决议舆图DMI
  * 从态度到意向形成，客户选择的科学
  * DMI表，客户决议链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
  * BATT案例
四、问题和案例：行使工具剖析项目
  * 案例：客户司理项目运作糊里糊涂，虚耗资源和时间
  * 案例：找纰谬人做纰谬事。效果受到挫折
  * 案例：对客户之间错综庞大的关系一筹莫展，动不动做错事搞砸项目。

第四部门：项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素
学习目的：明白在项目运作历程中，关系，产物属性，服务，品牌，价钱，项目运作五个阶段，这些要素是若何在项目中施展作用的，明白其中的关系，并熟悉他们的纪律。
一、关系
  * 关系的性子和作用
  * 关系的几个层级
  * 确立支持性关系
  * 既是照料，又是同伙
  * 案例：高中低的客户级别若何构建关系和制订设计
  * 案例：西北某银行2000万项目处于危急，搭建行长关系获得乐成
二、产物和服务属性
  * 产物一定要专业，产物司理的职责
  * FFAB原则
  * 产物属性调研表
  * 案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三、商务
  * 掌握商务应该学会些什么
  * 价钱，关系，手艺的权衡
  * 是科学也是艺术
  * 案例：商务运作改变客户的采购历程，提前锁定意向
四、项目信息的挖掘
  * 项目信息挖掘的六种渠道
  * 案例：某公司行业钻研会的谋划
五、项目运作历程的五个阶段
  * 项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的事情重点
  * 案例：一个大项目的运作历程先容
六、立项
七、若何立项从而提高乐成率
  * 立项的四个判断尺度
  * 案例：华为广东某地市政府网项目的立项历程先容

第五部门：项目剖析、研判和博弈

学习目的：项目剖析，知己知彼，决胜千里
评估优劣势，制订博弈对策，改变名目
一、剖析研判，谋划提升竞争力的手段
  * 找到要害因素，项目豁然爽朗------案例，西北银行解开渺茫，获得行长支持
  * 决战客户最为重视的因素----案例剖析：某审查院互联互通问题
  * 最有竞争力的手段就是让谁人客户真正明白
  * 客户审雅观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院
  * 没有优势缔造优势----案例：某海关凭证客户营业制订出系列战略，演绎入迷奇效果
  * 行使影响力关系，也许会四两拨千斤
  * 行使优势先发制人-----案例：某矿务局谋划，让项目隐藏了半年
  * 打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目
  * 谋划时间节点，火力露出的时间适当，让竞争对手措手不及
  * 案例：奥运项目中时间节点的谋划有什么精妙之处
二、竞争博弈，意向形成
  * 博弈表和意向形成
  * 演习：从博弈表中我们能够涣散出若干博弈手段
  * 做出选择的时机
  * 什么会阻止意向形成
  * 博弈案例和演习
  * 敌方以为稳操胜券，效果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统
  * 珍惜关系建构窗口，不要暂且抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察
  * 意向形成评估，时机上的博弈：
  * 案例：某体育馆项目，送到嘴里的时机置若罔闻
  * 勇敢判断，武断出击
  * 案例：华为网络装备项目，西北银行的强势关系的运作。
  * 动态博弈，高层关系
  * 案例：无锡灯光项目，高层向导纵然想帮也来不及
三、意向形成时机的掌握
  * 历程剖析
  * 意向形成信号
  * 意向的三种模式
  * 意向进入形成期的判断
  * 案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目
四、锁定意向，收下果实
  * 招标类型和规范书的种类
  * 若何决议对自己有利的招标模式
  * 博弈表和招标历程的掌握
  * 招标博弈案例
  * 案例：无锡灯光案例3500万。准确展望 出竞争对手一举一动

第六部门：项目运作与提高项目乐成率

学习目的：行使前面的知识，构建一个有竞争力的解决方案，知足客户需求的同时，确立竞争优势，并配以运作的手段，举行精准项目剖析，并对项目历程制订出博弈战略，最后拿下客户的意向，获得项目乐成
一、构建有竞争力的解决方案
  * 解决方案营销和产物推销
  * 解决方案的优势
  * 若何获得属于自己的优势解决方案
  * 若何捉住解决方案的时机窗
二、项目运作是项目乐成的要害
  * 销售司理若何而行使公司资源和客户的明白，掌控客户的意向
  * 项目运作的时间把控
  * 客户关系的运作，项目得以支持
  * 项目剖析、精准博弈，制订战略战术
  * 项目的羁系
  * 项目状态评估表
  * 项目跟踪和设计表
  * 案例：深圳大运会8000万项目的运作历程
三、项目运作的组织治理，分工协协调激励
  * 项目组运作机制
  * 项目组运作的激励
  * 案例：只要需要，项目司理照样调动老板赴汤蹈火

课程讲师About the Speaker

蒋建业

乐成销售近10个亿的业绩
组织谋划近200个广告促销和宣传流动
复旦大学经济学硕士，企业治理研究生
在国家权威刊物上揭晓多篇论文

拥有二十几年的企业治理、营销治理、大客户销售、营销培训与营销咨询照料实战履历。曾任华为公司企业网事业部南部大区司理、华为大学特聘讲师、港湾公司广东做事处主任、港湾公司大企业系统部总司理、上海广茂达首席营销官、上海雷士光艺总司理等职位。海内第一个提出“大客户销售项目运作”方式的先生（2005年就第一次提出）。曾经就“融渠道商的项目运作系统构建”，代表部门给任总汇报过事情。

主要特色：
  * 华为项目运作的实践举行理论化总结
将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才气真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
  * 案例厚实多样，典型且具有差其余学习价值
是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实着实在的真实案例，案例挑选时还只管使得每个案例能够反映出差其余竞争名目，并在教授焦点原理的历程中，辅助学习。辅助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的事情实践。
  * 客户化教学
先生具备厚实的理论和实践功力，可以凭证客户的需求，直接以客户的案例来解说和讨论，这样就加倍能够让学员学到项目运作的焦点科学的剖析方式
  * “情景仿真模拟”怪异案例教学
“项目剖析”是华为销售之珍贵方式，早期的华为，每一周都有周末剖析会，先生独创性的将原来亲历的案例举行“反向仿真模拟”，让学员学会其方式。

主讲的课程：大客户销售技巧与项目运作实务，大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC，大客户项目型销售治理与控制，工业品大客户型销售的渠道系统构建与动力设计，工业品大客户型市场的营销治理与markting战略，新产物上市与推广，专业化产物销售技巧训练，市场调研操作实务训练，营销激励系统的设计与运行

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