在直播带货这条路上，B站仍在犹豫不决_直播年会

小编转载了一篇关于B站直播带货的文章，希望能对你有所辅助~

“为爱发电”照样“流量变现”，直播带货这道选择题，B站下笔犹豫不决。

克日，B站在破费1.18亿元获得支付牌照后又上线宣布了小黄车功效，让用户能够边看直播边下单购物，电商和直播带货的两个主要功效终于连上了线，这两个动作也释放出B站进军直播带货之路的野心。

哔哩哔哩弹幕网，图/哔哩哔哩弹幕网官方微博

万事俱备，可B站推进直播带货的架势却有点“雷声大雨点小”。

今年9月的会员购周围年庆典“本命好物节”上，B站已经在凉风Kaze、谢安然等几个差异领域的UP主和主播上举行了直播带货测试，试图以一种自带二次元属性的带货气概与其它平台的直播带货一较高下。

只管在直播带货测试前都做过彩排，但几位UP主主播仍然不具备专业的直播技巧，时不时会低头去查看准备好的推荐词，甚至在直播历程中一度语塞，排场一度陷入死寂。

小试牛刀的试水，无论品类照样销售额，B站的直播带货第一枪并没有引发过多关注。

而在小黄车上线后的首场双十二直播带货内测中，没有广告、没有推荐，B站在营销宣传上就显得加倍低协调收敛，就连站内用户都不知道直播带货的详细放置。

影视飓风、动动枪DongDongGun、吃货请闭眼等首批内测资格的UP主只能自制海报，自己预热直播宣传，B站只给予了运营上的一些指导。

两场直播带货的默默探索，B站也算是挖掘了带有自身属性特色的直播形式，只管相较于已然成熟的淘宝、抖音、快手直播远不是一个级别，但对于从0起步的B站直播带货营业来说，也算迈开了要害的一步。

从B站对直播带货之路的小心郑重态度也可以看得出，B站“优雅恰饭”的同时，也畏惧小黄车功效的上线会打破B站的镇静，严重的商业化会使得用户纷纷逃离，而活跃用户是一个内容平台扎根生计的基础。

图/B站APP直播界面截图

而另一方面，B站现在的直播带货和原UP主的固有内容输出尚未形成闭环，放肆推进直播带货之后，产物质量、促销战略纠纷等其他平台为之头疼的问题也势必将席卷B站。

B站还没做好准备，但直播带货的蛋糕并不会守候它。

随着薇娅、雪梨等头部主播的纷纷“塌房”， 直播带货或将迎来新一轮的洗牌潮，B站也必须关注直播带货行业的更改。

而在B站的四大营业板块中，电商及其它的营收占比是最小的，生长空间依然很大。凭证第三季度财报显示，B站移动游戏营业的营收为13.9亿元，占总收入的26.7%，同比增进9%；而这已经是B站近三个季度里游戏营业显示最好的数字。增进最快的广告营业同比增速首次泛起放缓，从Q1的234.0%、Q2的200.6%降至Q3的109.9%，广告增速大幅放缓，寻找新的增进点已迫在眉睫。

B站能回过头来看到高效转化的直播带货生意还不算太晚，只是直播电商三分天下名目已定，B站需要尽快自动出击，才气抢到下半场的蛋糕。

B站做直播带货，默默无闻

直播带货的炮火早已炸透了抖快淘，而B站子弹上膛，打出的第一枪却平静异常。

继上个月通过收购获得支付牌照后，B站终于在双十二前夕正式上线了小黄车功效，枪已在手，直播带货一触即发，“影视飓风、动动枪DongDongGun、吃货请闭眼”等被B站选中成为首批内测的UP主。

作为B站小黄车上线后首批举行直播带货的KOL，这场双十二直播带货却悄无声息。

没有铺天盖地的预热，也没有海报，B站对内测直播显示出了一反常态的低调与阻止。

和抖快淘等其它直播平台相比，B站对于直播带货的宣传险些毫无水花，甚至在B站搜索“直播带货”“电商直播”等字眼，也无法搜出相关UP主的直播带货账号。

没有宣传流量的入口，这就意味着只有关注了UP主账号的用户，才会知道这天会有自己喜欢的UP主的直播带货，而其它未关注的用户却很难找到带货UP主们的账号与详细直播时间。

UP主直播宣传，图/B站UP主小我私人动态

官方没有流量扶持，UP主只能靠自己气力吸引更多用户到直播间里来。

动动枪DongDongGun作为首批内测直播带货的UP主，在官方缺少宣传预热加持的条件下，只能自己专门制作了一期视频预热双十二当天的直播，并将噱头聚焦在“设计赔十万块钱”，全心准备了iPhone、iPad、可乐等引流产物，以此来试图吸引更多的流量。

甚至于从月初最先，动动枪DongDongGun就一直在预告双十二直播时间与相关产物，用视频纪录团队在探索直播带货历程中遇到的种种小意外，以及提前预告了双十二当天售卖哪些产物与折扣力度，在宣传上大费脑子。

而更为致命的是，直播带货的要害路径——小黄车也存在功效宣传的缺失，连基本的操作及步骤流程先容都没有，在双十二的直播时代，直播弹幕中就有不少用户吐槽没有更新软件，没法找到下单的小黄车，导致购置流程异常不顺畅。

现在，B站的电商入口有三个，划分是APP底部的会员购、UP主主页的“推广橱窗”以及B站与淘宝互助的悬赏设计，UP主可以选择相关商品，关联在视频下方，对于一些“手癌”用户极其不友好。

B站思量到了“一步步教UP主直播带货”，但却忘了“广而告之教粉丝买器械”。

官方宣传的不给力，也让另一名着名UP主“影视飓风”头疼不已。

坐拥361.4万粉丝的影视类UP主“影视飓风”，也在双十二前夕自制了直播宣传海报，和动动枪差其余是，影视飓风的直播选品主要集中在摄影器材周边，缺乏引流产物，备货方面B站也没有给予更多的品牌扶持，这都和官方前期缺乏宣传有关，许多品牌压根不知道B站做直播带货的新闻。

影视飓风商品橱窗跳转，图/影视飓风商品橱窗截图

B站APP在新版迭代中加入了小黄车的功效，这本是一个里程碑式的宣传爆点，对B站一些原生品牌都辅助伟大，但就现在来看，UP主的直播带货动作大部门都由自身完成，B站只作为审核方与指导方介入其中。

干货分享：策划推广活动的底层思路

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值得注重的是，在微博话题“B站将上线直播间小黄车”中，只管不少人都以为B站带货是早晚的事，但同时也有很大一部门用户直接示意了否决，甚至剑指商业化的B站，不应该在以学校青年为主的平台上推广直播带货。

可以看到，B站对于直播带货极为阻止的宣传手法，在“为爱发电”照样“流量变现”的选择题上，B站无法掉臂及用户的体验，“明目张胆”的商业化路径很可能会适得其反，B站直接选择了“闭嘴”。

B站做直播带货，有什么差异？

从缺失的宣传营销上看得出B站似乎还没有想好怎么脱手。

实在早从2017年起，B站就在电商赛道跃跃欲试，先后推出了“会员购”功效、火花平台、UP主商品橱窗功效，还宣布“悬赏设计”形成了怪异的广告电商模式。

而在今年双十二上线“小黄车”之前，B站官方还在“本命好物节”上，放置泛式、谢安然、凉风Kaze、韩小沐四个游戏UP主，首次实验了一次长达4小时的带货直播，对直播带货可谓是郑重推进、小幅试水。

B站UP主谢安然小我私人动态，图/谢安然主页

出于B站的二次元文化，商品SKU相较于其它平台竞争对手来说并不占优势，但B站同时也拥有着与其它平台纷歧样的直播特色。

作为直播带货的门面经受，头部主播方面B站显示了与其它平台截然差其余培育方式。

近年来，B站除了引入冯提莫外，早就住手了大主播的引入，依旧聚焦以UP主为主业、直播为副业的主播。

和其它平台全品类商业带货主播差其余是，B站以二次元气概的主播居多，好比音乐站内的墨韵、咬人猫以及入驻的YouTuber如Kurt、V叔、Sam，而在学习区也有教授学者，如刑法学教授罗翔、汉语言古代文学教授戴建业、复旦大学社会学院西席沈奕等，甚至涌现涌现了一批特色主播，如主打豪宅直播的小艾大叔等。

B站多元化包容的内容生态和平台特有的社区文化，让B站直播带货也充满了年轻怪异的二次元文化。

在双十二内测直播带货时代，动动枪DongDongGun的直播间就有虚拟的UP主形象“雪鸡”出镜，平添了几分二次元的风貌。另外，B站直播带货的直播间差异于其它平台直播间的商业气氛粘稠，B站的直播间是走萌系气概的，许多主播都市选择穿着JK或汉服等cosplay服装，好比谢安然在“本命好物节”的直播就被粉丝弹幕惊呼“Lo娘钱包一生之敌”，更贴合了B站用户的属性。

B站直播的展现形式也和其它平台有所区分，B站直播间直播画面接纳横屏，机位有远景、近景和产物特写，从B站带货商品来看，也大多为二次元属性强的商品，好比本命好物节上基本都是头部IP手办、B站周边、制服等泛二次元文化产物，双十二内测直播带货中的也有许多B站原生品牌。

B站UP主直播页面，图/UP主直播截图

而在主播话术上，相对照其它平台传统直播间里“321倒计时““最后1000个买到就是赚到”“Oh my god买它买它买它”等这类容易引发用户消费的口号，B站的直播间成为了一股清流，主播们在视频里算不上专业的直播话语还会不停提醒着观众们要“理性消费”。

就连直播间里的弹幕也满满都是B站的味儿，四处都是梗，主播与观众的互动充满了圈内人才气懂的意见意义。

在履历了双十二内测直播带货后，面临其中露出的问题，B站也有了自己的思索。

对于B站来说，扩大直播带货的阵容，培育更多头部主播，完善供应链系统，做好品控、售后服务等基础设施，都是对它的挑战。

此外，B站还未上线自己的“bilibilipay”，小黄车也要跳转到淘宝完成生意，未来一定需要完善这一方面的结构。

至少在现在看来，B站对直播带货的力度，更像是一种防御手段，进攻出拳都显得有些犹豫。

B站为何不进攻？

流量的终点是直播，价值的终点是私域。

B站对于直播带货的默默探索，并不是不想吃到直播电商市场的蛋糕，而是怕被反噬。

B站UP主数目虽多，但基本都只熟悉视频的剪辑和创作，对需要“主持控场”和“临场应对”能力的直播带货营业并不太醒目，若是仅凭用户对UP主的喜欢去带货，可能会损害到用户粘性。

而对应的，用户和内容创作者才是影响B站能够康健生长的焦点，若是用户以为B站变得过于商业化，人人都在以带货赚钱为目的，在一定水平上势必会引起会员的反弹，就像之前用户否决充斥在B站的游戏、日漫等广告一样。

今年年头，B站就因对平台内容的羁系和审核缺失导致了LEX事宜，欠妥内容遭女性用户抵制，多家品牌与其终止互助，发生了恶劣的社会影响。

而相比其他内容平台，B站用户对“恰饭”视频就加倍严苛了。据锦鲤财经报道的观察数据显示，B站用户有一个配合点：极其憎恶软广，能接受的人仅占被观察人数的9.22%。

此前，敖厂长、敬汉卿等B站顶流UP就因“恰饭”视频而遭到用户的甩掉。

敬汉卿在视频里硬性植入广告后，不只没有起到广告效果，15秒的视频还让他连续掉粉数万。而被誉为B站“镇站之宝”的敖厂长，甚至由于一款制作不尽如人意的游戏背书，引起许多老粉不满，一夜间掉粉2万多。

用户就是流量，层出不穷的广告抵制事宜也让B站在入局直播电商赛道上不敢大刀阔斧。

然而直播带货行业瞬息万变，下半年以来，直播带货遭遇大规模查税，“带货女王”薇娅遭遇13.41亿元的罚单，雪梨、林珊珊也遭遇全网封杀，淘宝三大带货主播中，已经有两个失足落水，直播行业引发了巨变。

杀鸡儆猴、敲山震虎，直播带货行业名目有望重写，这对于入局尚早的B站来说，可以说是个弯道超车的时机。

可就最近以来B站在直播带货赛道“佛系”的动作来看，生怕吃不到下半场刚刚空出的市场份额了。

中国直播电商行业市场份额，图/前瞻产业研究院

当前，抖音、快手和淘宝已成为直播电商的主战场，B站还毫无职位。凭证前瞻产业研究院整理的《2020年中国直播电商行业市场份额》看到，淘宝直播市场份额位列第一为32.52%， 快手直播市场份额为30.99%，紧追淘宝不放，而抖音占有了8.13%的市场份额，其它小平台直播蚕食了剩余28.35%的市场份额。

B站拥有众多具备粉丝基础的UP主，而且与用户有优越的互动性，流量足够且用户粘性高的的情形下，B站加速生长，另有望争取到更多蛋糕。

B站直播带货，会重拳出击照样虚晃一枪，是许多人在关注的，可以一定的是，许多UP主也在期待更多的收入模式，对于B站来说，这条难走的路，也只是刚刚最先。

 文章转载自一刻商业

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