新品牌若何打造抖音带货的商业闭环？_摇一摇游

克日，由浪潮新消费主理，32家顶级消费基金协办的《中国新品牌浪潮大会》在上海盛大召开，近2000位优异新品牌新电商创业者，消费投资人以及着名券商机构加入，30位细分领域顶级嘉宾睁开了18个环节的主题演媾和圆桌论坛，同时大会也宣布了《2020中国最具潜力新品牌TOP100》和《2020中国新品牌投资机构TOP20》两大重磅榜单，不仅引发了新浪潮同伙圈刷屏，也引起了行业强烈的关注与回响。

 

在大会上，抖音头部品牌服务商彦祖文化CEO刘芳连系自身乐成案例的拆解，深度分享了彦祖在抖音带货商业闭环上营销洞察和方式论。

 

“现在在抖音上就算不直播，也有异常多的事情可以做，这是新消费品牌一定要捉住的盈利。”今天人人普遍以为新平台、新流量的盈利已经靠近尾声，但在刘芳看来，盈利才刚刚最先。

 

作为抖音第一批官方认证的MCN机构和品牌服务商，见证也介入了抖音和许多新品牌的发展与发作，让彦祖文化对平台盈利和新风向的转变，以及新品牌商业闭环的打造有着深刻的洞察和明白。截取部门精彩内容，与消费创业者共享。

 

演讲 | 刘   芳

整理 | 陈文曦

 

人人好，我是彦祖文化的CEO刘芳，今天我分享的主题是《若何打造品牌抖音带货的商业闭环》。

 

首先先容一下，彦祖文化实在有四个身份：

 

第一，我们在2018年9月成为抖音第一批官方认证的MCN机构，商业模式就是通过孵化素人，从0到1谋划定位内容，以实现稳固的商业化变现，那时的门槛是月播放量2个亿。

 

厥后，我们在抖音的内容生态内里不停追求闭环，从短视频转向直播，获得了抖音品牌服务商的官方身份。

 

今年，我们又成为了巨量引擎一级署理和巨量千川服务商。

 

从这四个身份，我给人人讲讲2021年抖音有哪些新风向。

 

之前有八年的品牌电商履历，在切入MCN环节的时刻，看到了太多品牌的痛点，就是把钱花到了内容营销平台，却没有ROI产出。

 

我们可以说是MCN的3.0版本，在账号结构上主要聚焦母婴大快消这个赛道，辅助品牌制订实现GMV的整合营销方案。

 

企鹅妈妈是我们孵化的一个头部母婴IP，去年带货体量1.7个亿，另有去年2月孵化的花生配偶，都是我们针对95后细腻妈妈，凭证她的行为习惯以及圈层定位，在母婴赛道孵化的达人。

 

作为MCN机构，除了抖音，我们也会在小红书、快手多平台分发，有许多周全型达人。

 

这是我们已往在平台上的一些乐成案例：

 

 

抖音本质上是一个内容广告公司，我们看它从2017年的150亿到2018年的500个亿，再到2020年的370亿美金，其中1750亿是广告商业收入部门。

 

以是，我们在钻研怎么从内容上辅助品牌做万万级播放，打破抖音的流量池，在这个层面有许多乐成的案例。

 

这内里包罗通过短视频、直播辅助国产新锐品牌带货，怎么在抖音上实现ROI产出，我稍后会逐一拆解。

 

好比我们在2019年的一个案例，凭一条15秒的视频带货200万，今天就算像素级复制，可能也达不到这个效果。

 

我始终以为，电商通过选品和投放就能实现这样的成就，是时代赋予我们的盈利。

 

抖音平台的焦点是算法，能辅助品牌实现异常精准的人群触达，然后去冷启动，同时又有豆荚、鲁班这些电商引流，辅助品牌实现规模化销量。

 

2019年Babycare在抖音的整个渠道销售，有一半以上电商变现是由我们公司执行完成，我们开创了在母婴赛道电商逻辑变现的先河，被许多偕行模拟。

 

以是我们可以在整个营销链路上辅助品牌熟悉到，通过一条抖音短视频的小黄车就能成交这么多，还能实现精准的人群到店。

 

那我们是依附什么样的内容来实现这样的一个效果呢？

 

好比这个待产包，实在对于妈妈来讲，待产包是一个决议周期异常长的产物，但通过这样一条短视频，可以做到48万的带货金额。

 

好的产物需要好的创意去实现，那时洞察到产房门口护士叫家族去拿更多的产褥垫，对于生孩子要用到的待产包应该要由爸爸来准备才不会拿错，由于那时妈妈已经在产房，这条短视频播放量不大，对孕妈的情绪共识打出来后进店UV稀奇精准。

 

那时打的客单价是主流天猫系产物的两倍，后面整理数据的时刻，我们还跟踪到通过这条短视频进店的有10万人，其中37000人珍藏了官方旗舰店，连续转化下单。

 

彦祖文化做过许多在电商逻辑上短视频内容带货的案例，以前婴童品牌可能要花几百万预算才气做到这样的营销流动规模，但今天可能是由于一个异常好的营销洞察，你就能做到很高的销量，抖音是一个基于兴趣推荐的电商平台，商品的智能分发，通过好的创意就能找到对的用户，这是抖音的焦点。

 

另外，我们还看到细腻妈妈群体不光能动员整个母婴大快消的消费，在教育类早教品牌里去年我们也有一些拉新的案例，精准获客是电商行业最焦点的需求。

 

 

这是北京的一家教育型公司，它的产物是2-6月婴儿早教课程，通过这样一条教具礼盒的短视频，拉新跨越2万单，成为行业营销经典视频。

 

在母婴行业内里，玩具和宠物也是增速很快的品类，我们在玩具的非标的市场也实验通过对短视频的内容场景化种草，辅助品牌新品上市实现从0到1。

 

 

图片下面的四条文案就是我们每个达人短视频打的营销洞察，比现在天我要给宝宝买这款玩具，我就会说妈妈都有一个腼腆心理，以为每个月一定要给孩子买个新玩具。

 

第二个玩具是能跑能说的，它能带着孩子爬，我就会说不着急让孩子走，多爬爬有利益。

 

以是对于一个在天猫刚刚上新的新品，我们通过抖音的内容营销和达人矩阵给它迅速冷启动，再加上后面的投放，整体动员一个异常精准的人群，做新品首发和全案是异常容易的。

 

然则，在短视领域做内容营销异常难，门槛也很高，有些洞察是不需要证实，当你把它提炼出来，视频化的表达出来又是一门学问。

 

2020年抖音异常希望它的商业化闭环放在直播生态，以是去年上半年是达人品牌专场，这是抖音直播电商的第一波盈利。

 

然则许多大品牌说，若是算ROI，我似乎不知道在抖音上跑通的意义，除了在这一块分销的销售额，我不知道来这儿到底还能做什么。

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以是到2020年下半年，抖音更多的是品牌自播专场，是垂类直播间的模式盈利。

 

字节跳动是个在生态位上做得稀奇好的企业，它既懂2B又懂2C。之前垂类平台内里有许多垂类小二，那怎么给垂类行业商家快速提供品牌服务商呢？

 

实在就是要做优化，它把架构调整了，服务过KA、LA，以及服务中小企业SMB架构的直接合并了，合并后把它划分为渠道部，再去服务商家。

 

这样行业的焦点战略就可以快速复制到整个品类，也是2020下半年彦祖文化在抖音品牌代运营做的事情。

 

以是人人看到，不管是MCN机构照样传统平台的直播机构和广告公司，人人都去做抖音品牌代播。

 

彦祖文化在已往的90天里，完成了包罗自己达人和店肆在内的497场直播，在抖音生态里通过一场场直播打造出认知。

 

抖音在去年3月尾刚最先做直播，那时刻的成就是一场下来差不多100万，到了3月份的抖音好物节，我们旗下从0到1孵化企鹅妈妈拿到了全网第一，现在已经进入红海。

 

每年四月份抖音都市有大动作，去年是罗永浩直播首秀，今年是巨量千川系统全量上线，千川整合多账号投放能力，展望每次宣布新产物都市在四月举行。

 

我们聚焦在母婴生态，辅助母婴童装童鞋等等40多个品牌做了首秀，实在是辅助客户做三个事情：

 

第一，我们讲电商是流量乘以转化率再乘以客单价，以是你在这个平台上的组货、压品，实在是异常主要的事情。

 

第二，直播是一个对照综合的能力，对于流量的承载力成为直播间的焦点。

 

第三，在整个组织能力上，我们把达人之前做首秀直播的这盘能力复制到了店播的组织能力上。

 

最后，2021年品牌入局抖音怎么做？

 

下面这张图是各大平台单用户的广告价值，可以看到去年字节的广告收入是1750亿，单用户广告价值仅次于天猫，到达了189元。以是新品牌在抖音照样有许多时机。

 

 

详细来说，我们判断2021年抖音平台的新风向有三块：

 

 

第一，去返点。

 

刚刚讲到抖音连自己的架构都调整了，对于互助服务署理商也正在做生态优化，留下最好的服务商和架构去服务我们的垂类商家。

 

第二就是巨量千川。

 

由于抖音发现人人似乎连鲁班、豆荚、巨量这些电商引流都弄不清晰，以是弄了一个千川产物会在四月宣布，我们在去年拿到了内测名额，它就是把所有营销工具放在一个平台上使用，原来广告营销要注册的Dou 账号鲁班账号和AD账号，现在注册千川账号，抖音电商闭环的营销效率获得大幅提升。

 

第三，激励自播，就是企业号蓝V店播。

 

现在抖音蓝V店播过亿的直播间已经有8个，新品牌和抖音签电商年化也许3000万就可以，若是达不到这个成就，可能会罚扣一个点，也就是30万。

 

以是对于新品牌来讲，这个环境实在异常好。我们也做了统计，在月销100万的直播间内里，企业的蓝V自播号已经占有半壁山河，达人的带货比例就可以下降，稳固的电商日销就可以通过我们自己的蓝V直播间。

 

找人的话，我们是去年最先户外广告招主播，实在导购的销售职员都可以去做主播，我们展望明年抖音电商会到达万亿水平，也许会出来自力的APP。

 

 

这里是过百万直播间MVP，公式上用流量乘以转化率乘以客单价可以到达这样一个成就。

 

 

另外新品牌可以重点关注下面四块：

 

 

有一些品牌不在抖音直播，仅仅通过电商引流导到天猫平台，可以明白为淘客现在已经进权重了，抖音淘客的权重更高，这块服务也是我们的一块营业，异常吃创意素材，而这是彦祖已往在抖音电商变现的累积优势。

 

另有就是在视频搜索上怎么去做优化，现在抖音上的搜索月活已经到达了5.5亿，天猫上的品销宝、直通车、竞价在抖音都有，只是你需要一个专业的品牌服务商帮你做这些，包罗新店冷启、通过店播直投直播间做到规模化的ROI。

 

这是我们独家署理的母婴洗护品牌戴可思，做到了母婴第三，项目团队只有15小我私人，第一个月的品牌代运营月销就突破300万。

 

 

这是认养一头牛，我们在2月6日署理这个牌子，食物饮料自播榜Top3，12天成交跨越百万。

 

以是我们可以看到，抖音实在是各大品牌可以重新洗牌的时机。

 

在抖音我们还署理了得力团体官方旗舰店蓝V帐号，一个月实现品牌自播单日销售额突破100万。

 

之后我们谋划了得力女王节，让欧阳娜娜空降我们代播的抖音蓝V帐号，和我们旗下的企鹅妈妈乐成打造了这次营销流动，让明星粉丝转化为品牌粉丝资产。

 

对于品牌，一定要捉住蓝V账号自播（Field）、达人矩阵（Alliance）、营销流动投放（Campaign）、头部达人（Top-KOL）这四块时机，笼罩抖音电商多场景的FACT方式论规模化起盘。

 

 

最后，彦祖文化作为一站式全域代运营服务商，希望和优质品牌共创共赢。

 

在这个数字化时代，许多新品牌崛起都是靠新平台、新流量的盈利，所谓盈利就是没有标价的流量。现在这个盈利刚刚最先，到了六月份竞争可能会异常猛烈。

图文转载于微信民众号浪潮新消费

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