现在放眼望去，在教育方面不管是知识付费照样在线教育，引流课已然已经成为有用拉新的手段之一：

1、引流课普遍首选刚需类课程产物，这类课程用户需求大，拉新效果显著；

2、引流课价钱低廉，用户险些没有决议成本；

3、引流课的内容设置主打干货，先生用秀“肌肉”的授课方式，让用户发生较强获得感；

4、引流课提供用户超出预期的用户体验，不仅局限于高质量的课程产物，也可以是贴身化的课程服务和超值的相关赠品。

以上几点是引流课的4大基本特征，也是实现转化到正价课的基本“抓手”。若是你做的引流课没有相符上述随便一条特征，那对不起了，你可能就是做了一节课而已，与引流压根无关。

许多时刻，我们在“引流课”里设置许多自以为巧妙的转化环节，着实全是自嗨，由于课程产物就是个错误：它压根就不是一节引流课啊！

要想靠引流课拉新，然后实现转化到正价课？首先我们要明确，到底什么是引流课？

提问：什么是引流课？ 

案例：一次失败的引流课

这是我第一次介入到引流课的设计：包罗课程内容设置、订价计谋制订、流动计谋制订和宣传计谋制订等。

本次流动现实效果：虽然在招生人数上到达了预期，但相比于投入资源，产出效能过低，且转化率过低，以是是一次失败的引流课没跑了。

为了让列位看官和我信息保持对等，便于更顺遂得出相关履历。现将本次项目基本情形列出如下：

1、 项目靠山：

这次引流课目的是为秋季正价课做转化，目的实现招生5500人，转化率30%。

• 面向群体：小学3~6年级学生

• 时间放置：国庆时代，课程为期3天，天天课时1小时

• 课程内容：开设语数英三科，以新学期重难点知识为主

• 价钱设置：39元/科

• 流动计谋：主打0元购课，用户准时到课就可领取39元无门槛代金券

• 宣传渠道：客户端内

2、 项目效果：

本次引流课现实招生6500人，转化率9%。

与目的相比，招生人数虽到达预期，但转化率很低。从更详细的数据可知，本次引流课的到课率比9月引流课凌驾22%，领取代金券的用户占比77%，但使用率仅有21%。

3、 剖析缘故原由：

判断一次引流课是否乐成，最焦点的指标无疑是转化率。

毫无疑问，这次引流课失败了。流动竣事后，我针对转化环节做了快速复盘，导致这次转化率低的缘故原由有以下几点： 

（1） 报名用户组成中，新用户占比小；

（2） 转化环节仅由先生在课上举行，在课后没有渠道延续推进；

（3） 用户领取到的无门槛优惠券，更倾向于低价课购置。

但这仅仅是从转化层面去思索的。

要知道，一个引流课转化到正价课是一个系统化运营流程。是什么缘故原由造成本次流动转化率低，接下来我们的引流课流动中，每一步我们应该若何去设计和优化？

我和团队成员们重新梳理，总结出以下“引流课转化到正价课避踩的6个坑”，希望能让看到这篇文章的你，少走点弯路。

三、履历：转化到正价课避踩的6个坑

1、课程设置

这次课程，我们放置了3天课，天天课时1小时。

这样的时间放置，对小学生来说未免过重，而且主讲学科重难点的课程内容也过重。在节沐日时代，小学生及家长的普遍心理是：趁着放假多坦荡眼界。 

我们的履历：在设计引流课的课程内容时，切记要相符用户使用场景，而且形式力图轻量化，能用语音的别用视频，能手机看的别限制用电脑，最好单节课时间不跨越1小时。

2、价钱计谋

这次课程，我们订价是39元/科（包罗3节课），用户决议成本较高。虽然准时到课能返回一致金额代金券，但究竟不是现金，对用户的吸引力很有限。

我们的履历：要明确引流课的“流量入口”定位，引流课单价不跨越19元/科（包罗3节课）。围绕价钱可以实验多种价钱计谋，如19元 1元，即可报名2科，不仅能提高用户停留时间，而且能间接提高转化乐成率。

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对于K12领域来说， 1元多1科，可以和家长课举行捆绑销售，通过这样的方式直接触达购置决议人。

其中“凯叔讲故事”在这个领域做得很扎实，近期其民众号上线了“亲子日课”菜单，内里包罗1元训练营、免费亲子日课、怙恃课堂等内容，通过解决家长在养孩子历程中的现实问题，来动员自身拳头产物，即讲故事课程的售卖： 

“亲子日课”课程入口

课程页面上线仅1周，其中《高情商是培育出来的吗》单科订阅量就到达了2w ，这在流量盈利日益趋低的大形势下，已经是异常不错的成就了。

3、流动计谋

这次课程，我们实验了“准时到课即返代金券”的流动，对用户的到课率起到了异常不错的促进作用，相比9月到课率提高了22%。

我们的履历：引流课由于“低价 刚需”，以是吸引用户报名并不难，最难的是怎么提高到课率，让尽可能多的人都介入直播？“准时到课即返券”可以进一步包装成“奖学金机制”，实行蹊径式到课时长，领取蹊径式奖学金，刺激用户到课，并能同时提高完课率。

除了给用户直接利益，刺激到课还可以行使许多虚拟化奖励，如“准时到课才赠课程课本”，“准时到课可进入免费答疑社群”等，这类奖励边际成本低，是教育机构的常用方式。

4、宣传计谋

这次课程，我们仅用了客户端内宣传资源位，并没有在外部渠道举行宣传，导致的效果是新生比例少，转化率低。

我们的履历：在获取新客上，拼团和助力砍价已是常用的裂变手段。但这种方式也有坏处，一二线都会的用户，会碍于体面不愿意分享，但又不愿意支付全额，这是一个很典型的用户流失场景。 

对于课程产物，定向约请制是更好的选择，老用户通过课程页面分享，若是其密友通过其分享的页面购置课程，可以获得优惠，同时老用户可获得现金分成或其他奖励。行使老用户的圈层口碑效应，帮机构拓宽流传局限。 

这里举一个不是很适当的例子：瑞幸咖啡，它通过约请密友免费喝咖啡的方式来大量获客，密友通过你的分享，免费尝鲜咖啡，消费后你也可以获得一张免费优惠券，双重利益诱惑下，这种裂变方式快速在同伙圈病毒流传开来。 

5、服务计谋

这次课程，我们没有配备社群，仅靠先生在直播课上做转化。虽然有3节直播课，但没有课后答疑环节，造成用户对课程的感知仅停留在授课上，和机构缺乏情绪维系。 

我们的履历：引流课配备社群，一是便于做到课提醒，二是利便课后答疑，三是维系情绪。维系情绪这条看似对照抽象，但实则最后的转化全靠它。在做好基本的课程服务外，先生和运营职员可以在群里提议一些讨论，通过一样平常交流确立起对机构的信托感。 

切记，确立信托是实现转化异常主要的一环。

6、运营细节的把控

这次课程，我们在许多运营细节上没有做到位。

好比课程详情页关于流动的形貌不清晰，没有直接说明代金券在何时发放，导致带来许多客服问题；

代金券的端内推送没有配合短信通知，导致许多用户并不知道已经收到代金券；

代金券即将过时时没有配合短信提醒，导致错失大量有购置意愿用户……

我们的履历：引流课是一个需确立起运营流程化的系统项目，在谋划初期就需要对每个运营细节举行书面说明，并落实到详细执行时间和详细执行人，防止因项目泛起其他突发情形，而在运营细节上没有执行到位。

最后项目执行效果=细节1完成百分比*细节2完成百分比*细节3完成百分比……，只有每个细节做到100%，最后的效果才会是1。 

关于运营细节的书面说明，建议用甘特图来做计划：

总结

1、在做引流课前，首先要明确自己是否真的在做一个引流课产物，而不是在自嗨。

引流课的基本特征主要有4条，即课程有刚需性、课程价钱低廉、用户学完课程有获得感、课程产物体验超出预期； 

2、在设计引流课内容时，切记要相符目的用户使用场景，而且形式力图轻量化，能用语音的别用视频，能手机看的别限制用电脑；

3、引流课价钱一定要低，除此之外还可以实验多种价钱计谋，如19元 1元，即可报名2科，尽可能提高用户体验课程产物时间； 

4、 引流课乐成与否要害看转化率，在谋划之初就要思量若何提高用户到课率；

5、 对于小微课程平台，在宣传期要用好老用户的圈层口碑效应，扩大信息流传局限；

6、 引流课一定要搭配社群举行服务，最后实现转化的要害是用户对机构的信托感；

7、 引流课是一个系统化的运营项目，有时刻往往细节决议成败。在细节的执行上，要落实到详细时间点和详细责任人。 

实践出真知，复盘得履历。我踩过的坑，请列位跳已往！ 

文章转载自鸟哥条记，原文泉源于野生运营社区

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