小编转载了一篇品牌私域流量运营的文章，希望对人人有所辅助~

01

基础靠山调研

品牌信息

百果园现在是水果专卖的龙头，营业额是第二到第十名的总和，又由于外洋没有水果连锁店，百果园应该是事实上的天下第一水果连锁系统。现在有线上、线下8000万会员，有80多个都会，IT团队700多人，占公司1/4左右人数，有200多个莳植基地，31个配送，口号是欠好吃三无退货。

在企微系统内，（停止推文前）有 16000 个社群，600多万企微用户，1360万微信民众号粉丝。

2018年全渠道销售额超100亿元。相比前几年，今年预计增幅15-20%。在生鲜零售行业，能有年这样的增进是一个不错的数据。 业绩稳固增进背后，包罗了更多细节数据——百果园增进依赖两纵实现，一个是拓线下门店，一个是拓线上渠道。

停止作业交付前： 

1、5000多家门店，足以知足于天下80多个都会一小时送货抵家的场景； 

2、会员数8000多万；

3、付费会员数8个月近60万，年费199/年； 

4、App月活用户200万； 

5、民众号1000万 粉丝； 

6、抖音企业蓝V排名第三，9月11日卖马来西亚猫山王榴莲，2个小时成交300多单，销售额近10万； 

7、收入80%来自线下门店 

调研环节

连系Misha先生分享的调研方式与百果园的现真相形，我们组完成了响应的调研事情，做出如下调研的数据统计（以下数据均为单店数据，总体数据比例升级即可）：

1、企业调研：组织架构图、审核指标、客户画像、获客方式

看法结论：通过调研，我们以为百果园的现有的数据增进的空间主要是在线下而不是线上，通过线下服务增添信托感，联动线上社群运营。

常见的线下流动方式好比：以小区为单元做社区公益流动、针对会员每周做线下会员福利流动、针对现有客户做好周期性的赠予流动，好比水果鲜榨果汁、水果沙拉、定期的低价出货等方式。

焦点目的都是通过更高频复购增添客户对于品牌的忠诚度，从而生长更多的水果达人帮我们做社区团购流动。

2、竞品调研：定目的、定工具、选方式、定位度、设计产物

通过竞品调研我们能明白到百果园现有的实力，现在有十大品牌：天子水果、华圣果业、都乐、亚洲果业、源兴果业、三海果园、杨氏果业、泰纳等。

综合剖析后，百果园的优势对照显著，但也有部门可以参考竞品的计谋举行迭代、测试和推进，局限包罗但不限于营销计谋、运营玩法等，受限于时间未进一步深入调研。

3、用户调研：定目的、定渠道、定方式、定位度、挖需求、验真假

该模块最难的部门就是「验真假」。用户给我们的信息，都是语言、心理上的基础相同，但到真金白银掏钱时，说的和做的往往是纷歧样的。也是通过这部门，我们真实感受到用户五花八门的痛点，然则背后大偏向有一定的纪律性，主要有：

1）正常家庭消费

2）某种权威人或者某种影响

3）医患类客户调治所需

4）孩子老人弥补维生素或钙铁锌等

5）商务应酬或组织整体团购等

连系用户现真相形和门店的客观优势，将用户痛点与品牌优势匹配，可以更清晰的界说用户画像，以及我们的营业重心。

4、品类调研：定产物、定维度、选平台

该维度上，百果园从单品、多品、组合、故事、热门等各个角度的内容营销都做得异常不错。视频画面素材都取自原产地，让用户领会到水果的种种知识的同时还能通报出专业、专心的感受。以下是百果园视频号的部门素材网络：

亚克西梅是什么？姨妈来了吃什么？炎天的冬枣那里来的？石榴怎么挑？

这些选题，都是在变相的教育用户，不仅告诉用户“我们很懂，很专业”，也提升了用户对水果的认知。当用户在其他店里享受不到响应的高质量品类时，他对于百果园的好感度、品类竞争力的明晰、以及依赖性都市大幅增添，内容层面的结构也是运营职员主要的弹药素材。

02

引流路径还原

基于上述调研，连系现在百果园的现真相形，我们计划出了一套对应的引流计谋。现在百果园的需求，我们反向推测有3点：

a. 线上线下的门店导流，将现有流量池做的更大更多

b. 进店百果园私域的流量激活，并留存客户消费购物

c. 将信托百果园客户的情形根据会员品级做分层治理

围绕需求，我们预先拆解了现在百果园的引流模式和引流路径：

引流触点 

民众号菜单栏进入小程序 

引流路径 

社交电商玩法攻略指南

活动网(huodong.cn)是一个为商家提供推广工具的推广平台。提供推广活动必备的免费活动运营工具：报名活动、投票活动、抽奖活动、预约活动等免费推广活动运营工具。

菜单栏——小程序注册——领取20元优惠卷——直接使用——支付首单 

亮点剖析

1）诱饵：

① 精准客户刚需：关注小程序商城赠予20元红包，锁定精准用户，与此同时开展约请返礼流动，直接形成二级裂变；

② 裂变的自动化：老用户可以获得分销实惠回报，新用户可以获得下单优惠，门店也能实现用户增进，可谓一箭三雕

③ 民众适用较强：虽然优惠券额度不大，然则对于水果消费低客单价而言照样有一定的诱惑力，而且对于老用户裂变是一个抓手，更主要的是对精准用户普遍性更强

④ 引流的成本低：优惠券相对于产物、现金或赠品的方式成真相对对照低，而且掌控性对照强，这个确立在用户购置产物的基础上推进成交。

2）文案：

① “约请有礼”：通过老用户通报信托，新老用户都有奖励

② “满39元可用，满49元可用”：低门槛指导用户首单入门体验

③ “领劵可买”：设计好优惠券使用规则，指定可用券商品，避开低毛利产物，让用户有优惠、百果园有利润；确保用户体验的历程，从而到达留客的目的

3）引流链路：

① 以新人送优惠券，约请有礼为诱饵，指导用户沉淀至民众号和小程序商城中，利便以后触达用户

② 用户到店或者购置时要求用户添加到企微，尔后再指导用户进群，社群里可以定期公布流动优惠

③ 后续做周期性的流动，可以确保用户完成首单支付，实现销售闭环

待优化点

1）诱饵层面

仅有一种优惠券过于单一，如增添优惠券、单品、组合品多种差异形式的诱饵，让用户有更多的选择性，也让流动更有意见意义性，则用户会更愿意介入和分享。

2）文案层面

① 用户关注民众号后：“自动回复”页面中，可以将内容统一调整，突出一个重点，制止由于焦点过多造成失焦

② 优惠券指定购置的产物，可以在营销成本可控条件上多增添一些品类

会员锁客路径

会员锁客路径过于繁琐，导致用户的锁客率不高，劈头推算每个店每个月能锁定的用户小于 5个（未与门店确认）。

延伸思索

这条引流路径完全可复用到其他行业及产物中，焦点点依然是选择足够吸引力的诱饵，足够精简的引流路径，此外还需要延续提醒用户奖品的价值、稀缺性。 

作业：延展方案构想

流动面向人群：宝妈、老太太

诱饵准备：券类、实物类

新方案构想：

面向宝妈：10 10元优惠券（满50元使用一张）、水果沙拉（1块钱扫码加微信免费领取，裂变三位密友进群领取三份，天天领取一份）、水果汁（1块钱加微信免费领，裂变三位密友进群领取三份，天天领取一份）、9.9元儿童套餐（提升维生素）

面向老太太：一份苹果（1块钱加微信免费领，裂变三位密友进群领取三份，天天领取一份）、10 10元优惠券（满50元使用一张）、9.9元儿童套餐（提升维生素）

使用工具：

民众号义务宝、企业微信、小程序商城、微信群。

引流路径：

03

人设调研与计谋还原

1、人设定位

百果园接纳真人姓名的方式，将店长黄荣芳身边的密友渗透到社交圈，若是用一个小员工客户纷歧定重视，以是稀奇用店长黄荣芳的女生真实身份增添客户信托感。

2、人设构建

1）微信小我私人简介

添加黄荣芳微信时，小我私人先容中附有「同伙圈」，便于人人确立基手段会。

重新像和样貌上可以看出，百果园的logo让客户感受到专业，同时名字黄蓉芳又能让客户感受到一星店长是细腻37°女人，爱生涯，爱家庭，顾孩子老公，爱分享自己的好物及种种美食，活跃温柔，耐心乐观，乐于服务，可以拉进跟用户的距离感。

2）自动迎接语

自动迎接语中，自我先容黄荣芳的身份为「店长」，跟人设定位是保持一致的，能让用户快速领会和熟悉黄荣芳提供的价值点。 

同时第一时间赠予给新关注用户一份新人碰头礼，「小程序新客随单领10元的优惠卷 每周二85者」。口吻异常成熟稳重，像天天跟孩子同砚的妈妈谈天，可以拉进跟用户之间的距离感。

3、同伙圈计划剖析

1）通过爆品推荐和新品尝鲜，既可以到达种草的目的又可以塑造人设，把有欲望购置水果的客户或者有特殊需求的客户提供针对性的照料服务。

2）会员日也要提前一天做好铺垫，发放会员日的福利卷，让更多的同伴介入进来。

3）通过接龙的形式预购及进店领取低价领取的方式吸引更多的客户进店，发生消费的同时，又能够带客量。

4）节沐日特殊的福利，我们不放假，为您守候，守候您的到来！

4、IP在社群内的显示

1）群内有晚安干货分享，解说鸡汤 水果知识的内容，此外尚有新品公布、直播抽奖，延续不停的流动来吸引用户的注重力。

2）打造宠粉福利群内经常推出低价限时秒杀流动，诸如加1元得第2件，或是第2件半价之类的。

5、百果园 IP 浅析

1）同伙圈的结构太过于单一

① 没有突出个性化的服务若是能把小我私人人设和品牌方连系会有更好的效果，好比种草的内容过少，通篇都是水果；

② 若是能加上生涯化的场景，客户买单的场景，尚有客户欢声笑语的场景会给客户增添许多的信托感。

2）社群的玩法不是很厚实

① 社群的玩法可以设计多种多样，常见的玩法好比有，每周一砍价、每周二拼团、每周三抽奖、每周四免费送、每周五直播、每周六爆款、每周日送福利等等；

② 每周推出一款爆品，将这款爆品做成成本价，不赚钱，目的就是让客户频频不停的进店，天天限购1斤，有一个消费满10块钱方可享受；

③ 每十天推出一种优惠福利权益，让客户进店即可介入，然则只有会员才气享受低价福利的权益，也就可以变相让客户充值会员；

④ 天天放置生意最淡的时间点免费赠予水果沙拉，这款水果沙拉就是店里的临期品和易耗易损品，做成水果沙拉天天牢固一个时间点免费赠予，用手机扫码限领一次，我们可以通过软件实现领取一次即可核销防止有人多领。

举例如下：

04

社群计谋剖析

1、为什么要做社群搭建？

每个品类都适合做私域，然则私域纷歧定要建社群，只是说社群的形式是一对一照样一对多的一个问题，一定要捉住就是重点去维护我们的高净值的用户，重点去维护你的VIP社群。

凭证百果园运营中央党玮的先容，社群对于百果园而言已经不是单单的一个社群而已，而是已经成为他们营业收入的主要组成部门。

一个社群即是一个店，这就是要害所在。

线下店可以给客户体感，让客户真真实实的感受到产物给自己的带来的体感。 居家生涯，在门口附加，在晚间散步，家庭待客基本都能实现下楼即买的目的。

然则也有相当一部门人是对照懒的，尤其是现在的95后00后，他们更喜欢被“宠”，而百果园给了他们这个服务。

送货上门的服务分为多种多样的，社群就是一种形式，百果园在私域打造的领域做的总体照样异常给力的。 好比针对一对一的私聊中，客户只要添加了门店的企业微信，那么做一些周期性的爆款公布即可获得用户的信托。

根据企业微信的游戏规则，连系客户的现真相形举行分组，好比气氛老人组、职场组、宝妈组、95后组、00后组、外卖组、居家组等等方式，通过一对一的定位和交流领会他们的需求，根据每月四次的推送规则，给对应的客户推出4次对应的需求产物即可解决客户的水果需求。 首先，通过社群的搭建就将两个互不相同的“店”买通了，一个是实体线下店，一个是小程序商城或APP。

通过门店的自然流量做好私域流量池的累进，到达100人以上将社群的玩法加倍的深入，在群里厚实给客户推送的产物和服务，一方面让客户进店消费，另一方面是让客户进入商城自动下单。

其次，通过社群的毗邻买通了种种社群玩法。

做好客户的毗邻的同时，针对商城也做了一定玩法设计。好比客户在群里看到我们推出的一款产物，原价28元，现价9.9元。社群要做的事情就是见告客户，仅限当天自由拼团客户，在社群内诱导成单，调动客户的努力性，还可以让客户形成自有关系的裂变。

尚有譬如拉货车情景展现的方式，见告客户榴莲到了，昨天预定的客户，今天下昼4:00进店提货。 通过天天这样在群里渲染和宣发也能起到一个让客户自动询问和购置的目的，从而实现社群卖货的目的。

通过社群可以做到一连串的动作：通过门店流动举行拉新，这就是我们之前讲到的多渠道的拉新，门店流动只是一种常见的形式，社群裂变也是裂变的一种形式。

通过拉新指导到店里或者指导到群，在群里做好深度的运营事情，好比天天的转发，天天的惊喜，天天的流动，尚有种种知识达人的知识分享都是社群运营的一种玩法。

此时社群不仅仅是一个社群而是一个IP中央，一个运营门店，一个资源块，一套运营系统，这就是基础设施。 有了这个基础支持，当后续再泛起类似于疫情的居家情形之后，我们的抗风险能力就能的到显著的提升。

进一步拆解下同伙圈的运营： 同伙圈的运营是有纪律可循的，在上次的作业中我们就有提到一天可以延续的发N多条同伙圈，但那是基于小我私人微信号，那么企业微信现在可以实现一天可以发三条同伙圈来做好同伙圈广告的展示。

那么我们就可以设计好，好比一条爆品推荐，一条主顾反馈，一条积攒流动，通过这样的方式也可以让客户和我们通过企业微信动起来。

一系列的其他流动可以通过社群的方式更好的操作起来，现在常见的社群玩法有以下几种：社群 限时砍价、社群 限时秒杀、社群 限时分销、社群 大转盘抽奖、社群 拼团、社群 团结龙、社群 预购等。

其中社群 团接龙、社群 拼团的玩法最常见，也是效果最显著的两种玩法。

有了以上的领会以后，我就知道了我们为什么要做社群的目的和意义了，我们也基手段会了社群对线下门店的主要性。

我始终以为为什么做这事情，比做这件事情自己更主要，由于知道了目的和意义，我们接下来再往下推进的时刻效果和做事的动力就会一样，执行历程的为什么就会削减，那么最后的成就也要比盲目的苦干效果要好许多。

那么我们花了近2000字给您剖析了为什么要做社群的缘故原由，那么我们接下来到底应该若何做社群呢？在百果园的案例中又有什么可取之处或者又有什么不足之处呢？

我们接下来就通过现实的搭建步骤剖析，解说内里的种种细节以及种种「坑」和种种操作历程中不能缺少的点。

2、社群搭建的四部曲

我们从以下4个角度剖析一下百果园的社群玩法以及我们应该若何做好这4个角度的事情：

1）社群定位

百果园的社群定位一样平常分为3种：

第一种，是好货分享福利群，就是我们经常见到的卖货群，这种群也是最常见的，也是最难维护的，好比下面的这种：

这种群的最主要的目的就是为了卖货，公布新产物，提升营业额 ，让更多的客户进店，杀青最后的消费。

第二种，是会员群，也就是说客户已经花钱购置了99或199的会员，那么有一个专门的会员群，这个会员群的最主要的目的就是通过深度的教育让客户对品牌形成依赖，让会员以为我们更专业。

与此同时，这个群的最主要的目的就是知识的通报和品牌的教育，让客户加倍认可我们，加倍信托我们，从而杀青让客户耐久延续复购的目的。

另外，本群尚有一个目的就是生长第三个群里的会员，就分享达人。

第三个，是达人群，通过前两个群的筛选，一定可以找出对我们的产物、品牌、服务、流程等都异常知足的客户，那么他们有愿意辅助我们做分享，那么我们就可以将这一部门客户做好“推送”和“收押”。

即，专门确立一个达人群，我们经常做分销流动，拼团流动，砍价流动，都有他们给我们做分享，做转先容，做组团等等。

一方面给他们更多的优惠，同时也让他们通过百果园这个平台赚到自己的那一部门佣金的同时，打造好我们的外部拓展团队以及社群团购团队。

这是我们说的第一个部门社群的基础定位，无论是谁人类型的社群我们的目的一定是卖货，只不外卖的形式纷歧样，福利群是纯粹为了卖货赚差价，会员群是生长我们的事业配合体的耐久追随者，而达人群是生长我们的卖货团队帮我们更好的卖货，以是总的目的照样卖货。

这就是关于群的定位：卖货群

2）社群基建

3）社群计划

① 拉新方案

水果沙拉/鲜榨果汁/苹果一份（3选1）

② 拉新话术

场景：线下结账时 

服务员：先生您好，您一共消费38元。

客人：好的（客户扫码） 。

服务员 ：先生/女士您好，加一下我们店长的微信，可以免费赠予您水果沙拉/鲜榨果汁/苹果一份（3选1），然后进一下我们的社群，社群不定期会有优惠福利流动。

客人：怎么进呢？

服务员：您扫一下这个二维码（企业微信二维码即耐久有用的活码），加店长微信，会自动推送一张海报，扫码进群，然后点击群通告领券。

③ 添加密友迎接语

嘿，你来啦~ 

我是百果园葑门店店长媛媛 

首次碰头，送你一份【新人礼物】

识别下方二维码进群，查看群通告领取

④ 群迎接语

@用户 你好呀～

我是百果园葑门店店长媛媛 

迎接加入百果园粉丝福利群  

在群里福利官将推出社群流动，不定期更新福利，随时会有抽奖、免费送水果、记号、手气红包等流动呦！

让我们一起期待吧！

爱你，么么哒！

⑤ 群通告

迎接加入百果园粉丝福利群

群里不定期更新福利！

每周一、周三、周五为本群福利日，福利日会发送种种抽奖、免费送水果、记号、手气红包等流动呦！

【本期福利】

戳下方链接，领取【新人福利】兑换券~

【链接】

⑥ 周期性爆款流动

列位亲，迎接列位进入我们百果园的福利群，我们每周一，周三，周五会为您送上种种会员福利和优惠套餐，与此同时我们也会不准时在每周二，周四送给您意外的惊喜，周六周日还会有大福利，请列位敬请期待~~

周一：橙子限时秒杀【公布时间：上午10:30】

亲，我们周一的流动最先啦！！！

红包雨下3~5个（每个1~3块钱）

为了谢谢您对我们店里的信托和支持，我们通过讨论决议：原价14元一份的新鲜橙子……

现价秒杀仅需9.9元一份，限晚上20:00前，进店即可带走！只有30份，限本群会员！

【发送链接】

周二：饮料免费领

原价10元的西瓜一个，现在1元抢，仅限前50份，限晚上18:00前，进店即可带走；

【发送链接】

周三：榴莲砍价购【公布时间：下昼16:30】

亲，我们周三的流动最先啦！！！

红包雨下3~5个（每个1~3块钱）

通过上期流动，有用户说：你们店里的榴莲挺好吃的，能不能给我会员个优惠价。经讨论决议：原价15元一份的经典榴莲。

现在约请2位同伙砍价即可9.9元抢，约请5位同伙抢即可0元抢购，限晚上20:00前，进店即可带走；只有50份，限本群会员及会员密友！

【发送链接】

周四：大转盘抽奖

西瓜、苹果、提子、香蕉、鲜榨果汁、水果沙拉、20元优惠卷、30元优惠券抽大奖，没有空奖，100%中奖，试试您的运气？

【发送链接】

周五：香蕉免费送【公布时间：下昼16:30】

亲，我们周五的流动最先啦！！！

红包雨下3~5个（每个1~3块钱）

这两天我们店里的香蕉卖的挺好的，我们准备回馈一下店里的新老同伙，原价18元的香蕉限时免费送啦！

通常本群会员约请5位密友完成本流动即可奖励价值18元的香蕉一份，限时免费送，先到先得，抢完为止！只有50份，限本群会员及会员密友！

【发送链接】

内容正常发送，一样平常也在周五会有一场私域转公域，公域转私域的视频号直播，一方面是为了增添视频号的活跃度，另一方面也是可增添群里的气氛，可以通过这场直播调动群里的气氛，增添群里的活跃度以及视频号的互动率。

与此同时，也可以同时小程序直播通过推流的方式和视频号同步直播，以便于更好的增添曝光量。

形成了一个牢固的纪律，在每周五下昼2:00都市通过小程序直播 视频号直播形式举行宣发和推广，历程中除了销售之外，更主要的是打造人设和影响力。

周六、周日：优惠卷免费送

亲，谢谢您进入我们的会员福利群，为了谢谢您成为我们的会员，我们送您一份20元的优惠券，到店即可使用，仅限前30份，先到先得，送完为止！

【发送链接】

4）内容输出

每周最少1次干货知识专题分享——好比怎么选水果，口腔溃疡吃什么水果好的快，孕妇吃什么水果有助于胎儿发育等等的常见问题。

一样平常的答疑，干货分享，好物种草等等，以适用、真实、多人推荐过的分享最佳，文字 图片 视频形式最好，要领会要分享的内容，以真实体验去分享转化最高，真实体验过的分享也是最容易开展、延续话题的。

百果园企业文化的价值观输出、KOC 群主的正向价值观。

通过内容的输出教育和培育客户的习惯，让客户加倍信托我们的同时，愿意为我们的支出买单，从而实现提升营业额的目的。

3、社群运营增进操作 SOP

文章转载于微信民众号91运营网 泉源于微信民众号运营深度精选

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干货分享：Tik Tok广告投放指南与技巧分享

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