想要做好产物定位，我们首先要明了这三个问题：

一、你的产物所在的市场有多大盘子？这是市场规模的问题；

二、你的产物与整个产业链条介入者的关系？这是产业链的问题；

三、你的产物依赖谁的付费支持企业运行？这是商业模式的问题。

 

这三个问题涵盖了市场和需求两侧，接下来笔者会先从市场规模入手，一是与人人共享产物运营历程中遇到的难题，二是复盘找到问题谜底的思绪和路径，若是能给偕行业的同伴带来启发和灵感，实属抛砖引玉、无心插柳。进入正题！

一、为何要做市场调研？

市场调研与剖析是创业者或产物司理现在准备切入某一行业的数据支持，是产物转型的数据支持，是产物未来有价值的有力佐证。而我们的焦点目的实在是：

1）深刻领会企业或产物所处的市场。

2）凭证市场的情形举行进一步的产物调整。

3）清晰表达市场反馈情形并说服别人。

二、分清“好产物”和“坏产物”

把这个问题抛给产物司理往返覆，可能会有许多谜底。

 

对于C端产物（to Customer）来说，好吃、好用、悦目等偏体验性的词语都是“好”的评价，好比淘宝、微信、暖锅店等；而B端产物（to Bussiness）的客户则更关注效率、功效可用性与平平稳固等适用性评价，好比OA系统、CRM系统、运营治理系统等。

 

以是C端的产物司理要“变着法子哄用户”，促使用户转化消费；B端产物司理既要领会产物使用者，又要直面购置决议者。前者知足小我私人需求，后者知足企业或组织需求。

 

无论是针对小我私人照样企业，市场接受一个产物，一定是这个产物知足了市场需求。

 

想要评估我们的产物idea是否能够顺应市场，我们可以用PMF模子（Product Market Fit）来剖析产物与市场需求的关系，找到与市场阶段相匹配的产物创意。

1、产物与市场匹配

PMF（Product-market fit，产物-市场匹配）这一看法由著名风险投资人马克·安德森(Marc Andreessen)提出。理想状态下的PMF，是指产物和市场到达最佳的契合点，即所提供的产物正好知足市场的需求，令客户知足，这是产物捉住市场的第一步。

2、产物与市场脱离

Product-market Under-fitting，初创型企业或追求二次增进曲线这类企业得产物司理要稀奇关注这一种情形。这一阶段的要害义务是：不停地在市场中低成本试错，及早找到切入口，并迅速占领市场。

案例剖析：

 

产物与市场脱离的案例许多，我们又可以一分为二的看待：

 

一是产物看法超前，可市场还没有准备好，以主打“弹性社交”的Color为例。Color开办于2011年3月，首创人率先提出一种“与周围的同伙一起摄影”的即兴社交网络的新方式，即所谓的“弹性社交”。而且依附这一看法在产物未上线时就获得了4100万美元的融资。

 

可是在那时，一起摄影 自动关注对方 无照片隐私设置的“超前看法”太过推翻，导致用户吐槽产物欠好用，用户增进乏力，产物有用使用率很低，用户迅速流失，最终昙花一线的Color宣告竣事。

 

二是产物后期乏力，忽视用户及市场需求，以条记类应用“黑马”印象条记为例。Evernote是一款多功效条记类应用，于2008年正式宣布。2012年正式“印象条记”以“黑马”之姿进军中国市场，峰值注册用户高达1500万。

 

之后，印象条记将注重力集中在盈利方面，频仍泛起的充值、升级等提醒严重响通俗用户的体验感受，而对新功效的探索基本阻滞。彼时以OneNote、有道云条记为代表的条记应用市场逐渐兴起，迅速抢占市场，面临产物与需求脱节问题的印象条记也逐步被替换。

3、产物被市场套牢

Product-market Over-fitting，成熟型企业或头部企业通常会晤临这一问题，由于一直在某个细分市场领跑，忽视对横向市场的考察，产物逐渐被细分市场套牢，而且随着市场的萎缩而消逝。这一阶段的要害义务是：关注更大的市场和竞争环境，保持对新兴市场、要害变量的研判和敏感度，确保企业产物的开放性和天真性。

案例剖析：

 

以MSN为例，MSN于2005年5月正式进入中国，一经推出即受到中国白领的喜欢。在那时MSN的产物定位是高端商务人群，主注射对商务人士的纯商务环境、拒绝生疏人加入的需求，抢占了腾讯QQ近三分之一的用户。

 

腾讯迅速推出了QQ正式版，在短时间内开发出新功效知足了用户的最新需求，并迅速开拓了新兴市场。而那时的MSN在文件传输上的功效异常落伍，高延迟的文件传输 登录故障，导致商务用户放弃MSN转投传输速率更快更稳固的QQ正式版，最终在2014年8月宣布退出中国市场。

 

面临同样问题的另有诺基亚和柯达相机。早在2004年,诺基亚的研发职员已经研发出能上网、大屏幕、触摸界面的智能手机，但公司高层经由认真评估后以为方案的失败风险高且投人额伟大, 因此方案未获通过，最终丢失了智能手机领域的竞争时机。

 

柯达发现晰天下上第1台数码相机，却专注于胶卷市场，由于这个市场的利润着实太丰盛了。然而数字手艺是事态所趋，当数码相机的功效优越性越来越显著，迅速占领了市场，柯达最终无力回天，被迫申请停业。

 

正如陈春花先生说的，一家企业若是没有连续的自我逾越，转型和提高，被市场镌汰是早晚的事情。做产物也是一样，若是仅靠履历主义而缺乏实验，产物往往会脱离用户陷入自嗨。

我们可以不停训练自己的PMF能力，频仍思索：现在的这款产物，是否与市场匹配？我若何削减开发成本与时间，找到真正相符市场需求的MVP，确保上线乐成？阻止陷入产物脱离市场或被市场套牢的逆境。

三、若何做产物市场调研？

1.宏观环境剖析（PEST）

PEST剖析是指宏观环境的剖析，是有用判断行业或者公司生长远景的常用方式，划分对应政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和手艺（Technological）这四大类因素。

 

·P（政策）：产物是否相符国家执法律例，是否有政策扶持。好比，国家最近颁布了三孩政策，母婴行业消费潜力显著提升，对应细分的产物品类如奶粉、纸尿裤、辅食等行业都在追求突破口。又好比最近宣布的“双减”政策，直接限制了学科类校外培训机构的生长，行业面临转型。

·E（经济）：产物目的客户群体的规模巨细、营收情形、消费能力、消费意向等，好比消费品类的产物，就需要评估上年天下住民人均可支配收入、住民人均消费支出，排名靠前的指出项目占比等数据。

·S（社会）：重点关注文化传统、价值看法、教育水平以及习惯习惯等因素。好比互联网产物要剖析网民的人数占比、地域漫衍、兴趣兴趣和平均受教育水同等；信息化产物则要关注行业介入者的创新意识、信息化接受水同等。

·T（手艺）：手艺水平对产物生长的影响，包罗手艺生长情形、投入情形、国家支持力度等。好比疫情时代火热的在线教育，正是确立在在线直播、录播、白板交互、人工智能等手艺能力的基础上生长起来的。

2.行业生长特征

· 行业的周期性。剖析行业是否有着显著的周期性颠簸，一样平常来说，与国家宏观经济有亲热关系的行业，需求刚性都对照强，经济的周期性颠簸不会对行业发生重大影响，这类行业往往出现出稳步增进的状态，如教育、康健、医疗器械等行业。

 

· 行业的区域性。剖析行业是否受受区域人口密度、区域漫衍、经济水平蓬勃水平以及消费水同等因素的影响。好比互联网行业由于对网络基础设施、应用资源的要求较高，而且经济愈蓬勃区域，互联网服务的需求愈强烈，往往具有较强的区域性。

 

· 行业的季节性。剖析行业是否会受到季节转变、节沐日等因素的影响，例如风扇在夏日的需求量很大，半导体行业三、四序度为销售旺季，教育培训行业集中在寒暑假阶段等。

3.行业生长阶段

行业生长阶段包罗萌芽期、生长期、成熟期和衰退期。

 

· 萌芽期的产物特点：新的市场时机刚被发现，需求最先萌芽，市场处于上升阶段，竞争者很少。这个阶段的产物只需知足基本功效的需求，就可以获得市场。

· 生长期的产物特点：这一阶段市场增进很高，需求高速增进，行业的产物已较完善，主顾对产物已有熟悉，企业的销售额和利润迅速增进。

· 成熟期的产物特点：这一阶段产物拥有了一定的用户数目和市场占有率，产物形态和商业模式趋于成熟，行业内部竞争猛烈，行业头部效应初显。

· 衰退期的产物特点：整体市场萎缩，行业规模缩小，产物活力不足，竞争对手退出。

 

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4.市场规模

市场规模的看法人人都清晰，那么我们若何快速简朴地预估一个行业的潜在市场规模有多大呢？看表：

 

以A行业为例，假设A行业的产物主要针对3-6岁的幼儿提供早幼教服务。

· 潜在用户：假设根据国家新生人口出生数据估算，处于3-6周岁的幼儿约3000万人，这就是产物的耐久潜在受众（或称为可服务市场）。

· 市场渗透率：通过数据调研和测算，我们发现：在我国，每100位3-6岁的孩子约莫有2位会购置我们的产物服务，那么市场渗透率为2%。

· 市场成熟度：接着我们将眼光放大至全球，发现天下上这个种其余市场渗透率平均是40%，也就是说在一些行业蓬勃国家，每100位3-6岁的孩子会有40位购置类似服务，市场成熟度渗透率到达40%。

· 客单价：就是平均单价，即每一个主顾平均购置商品的金额，盘算公式是：客单价=销售额÷成交主顾数，假设通过盘算，我们得知行业客单价是4000元/人/月。

· 平均生命周期：即用户从购置服务到服务竣事的时长，生命周期的看法很宽范，盘算方式和模子也许多，这里我们简朴假设购置早幼教服务的平均参培时间为3个月。

 

在已经获取上述数据的基础上，接下来的事情就简朴了（现实测算一定不会简朴）

当前市场规模盘算公式：潜在受众x当前市场渗透率x客单价x平均生命周期

即：3000万x2%x4000元/人/月x3=72亿元

预期市场规模盘算公式：潜在受众x市场成熟度x客单价x平均生命周期

即：3000万x40%x4000元/人/月x3=1440亿元。

总结来说：摆在A行业眼前的，是一个72亿元当前规模，未来可能会到达1440亿元的千亿级市场。

固然在现实估算规模是，另有许多需要思量的因素，而且还要脱节一个“陷阱”：那就是你现实的可获得的服务市场可能远比你想象中的市场规模小，由于赛道细分等缘故原由，原本千亿级的市场可能会由于产物的“小而精”而大打折扣。好比对比教育行业和K12素质教育细分类目，才气找准产物真正的潜在市场规模。

5.年复合增进率

这个指标通常会和市场规模搭配使用，用来佐证产物的市场潜力。官方界说年均复合增进率（CAGR）是指一项投资在特准时期内的年度增进率，盘算公式为CAGR = (现有价值/基础价值)^(1/N) - 1，其中N指年数。以图为例来说：

图例展示了2010-2016年（6年间）中国旅游行业总生意规模（现实数据可能有收支），图中显示6年间的年复合增进率为16%，这个数值是怎么盘算的呢？

我们根据公式将各个要害指标拆分：现有价值为今年度（2016年）的市场规模数据16171亿元，基础价值为第一年（2010年）的市场规模数据6747亿元，N为6年。

代入公式：CAGR=（16171/6747）^(1/6) - 1≈15.68%，结论就是2010-2016年的6年间，我国旅游行业的市场规模以靠近16%的年复合增进率猛增至16171亿元。

一样平常来说，CAGR是一个相对简朴的权衡尺度，盘算天真，用途多样。然则由于市场并非一成稳固，颠簸性很强，而CAGR盘算的是一段时期内的平均化增进率，照样已往的历史数据权衡指标，以是应该和其他权衡指标配合使用。

6.市场集中度剖析

行业集中度（Concentration Ratio）是指某行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额的总和，通常以CRn的样子泛起。例如，CR4是指四个最大的企业占有该相关市场份额。

 

集中度有什么用呢？接触过行业调研的人都知道，这个指标体现了市场的竞争和垄断水平，我们总是听说A产物行业集中度高，或是B行业的集中度稳步提升。

 

这种集中度高或低的说法，并没有利害之分。行业集中度高说明头部企业占有了大部门市场份额，同样也会由于手艺更新会需求转变引起行业裂变，露出出进入的良机，好比手机行业。数据显示，2019年海内手机市场集中趋势显著，TOP5厂商规模逆势增进，而同时5G、芯片、影像等方面的创新也为中小厂商提供了时机。

而行业集中度低说明人人势力旗鼓相当，没有泛起市场主导者，这正是人人摩拳擦掌的绝佳时期，好比当前的教育行业。虽说教育行业整体集中度偏低，然则在细分领域好比教育SaaS软件赛道，泛起了以校管家、小鹅通、校宝在线等头部企业，占有了较大市场份额，行业集中度反而高于平均水平。

 

固然，无论是对一个市场举行综合评估剖析，照样想要寻找进入时机，仅仅依赖市场集中度这一个指标远远不够，还需参考宏观环境、市场规模、生长阶段、竞争名目等。

四、数据查找工具

种种数据网站、资料库许多，人人可以自行百度，这里仅分享几个常用（免费）的网址：

 

· IT桔子：https://www.itjuzi.com/，搜公司、投资事宜、行业图谱、新闻、创业人物、数据讲述…仙人网站强推。

· 发现讲述：https://www.fxbaogao.com/，可以下载各行业、公司、宏观研究讲述和数据，有浏览数目限制，支持分享获得讲述豆下载讲述。

三个皮匠讲述：https://www.sgpjbg.com/，专业讲述分享，行业笼罩类目多，支持在线浏览前20页，下载需付费。

 · 艾瑞网：http://report.iresearch.cn/，各种数据查看、免费讲述下载。

· 易观剖析：https://www.analysys.cn/article/analysis/，可以查看多领域的行业深度剖析讲述。

· 清博指数：http://www.gsdata.cn/rank/wxrank，可以查看多媒体指数、舆情热门新闻等，更多功效需付费。

· 中国产业研究院：https://www.chinairn.com/yjbg/，可以查看各行业研究数据讲述，详细内容需付费，讲述目录是很好的灵感泉源。

· 镝数聚：https://www.dydata.io/，可以查询各行业的可视数据、数据讲述、表格数据等，有免费和收费下载。

· MOB研究院：https://www.mob.com/mobdata/report，可以查看专业数据讲述以及定制讲述，在线查看，不能下载。

· 人人文库：https://www.renrendoc.com/，种种图纸、设计、文献、文书等资料的群集地，支持在线浏览，下载需付费。

· 东方财富网—数据中央：http://data.eastmoney.com/report/，专业的研报数据网站，种种数据可探索。

· 国家数据：https://data.stats.gov.cn/，可以查看国民经济、财政、金融、教育等细分类目的多维度数据。

五、结语

自古以来，纸上谈兵易，付诸实践难。市场形式转变莫测，产物迭代更是瞬息万变，数据调研只是理论支持，把数据用起来使其施展价值，才是取胜之道。

文章转载自鸟哥条记，原文泉源于用户8292

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