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揭秘抖音高流量直播间背后的6个逻辑_微信大屏幕

2021-09-07 183

文章摘要：活动网(huodongju.com)是一个为商家提供推广工具的推广平台。提供推广活动必备的免费活动运营工具：报名活动、投票活动、抽奖活动、预约活动等免费推广活动运营工具。

为什么说抖音电商对新人不友好，归根结底是系统迭代速率快过认知迭代速率。

和团队一起做直播，认知要跟执行力要统一，但在这二者之间有个桥梁，就是感知，而感知又包罗了算法头脑和算法路径。

这篇文章是来自群响会员李荣鑫，牛人星球球长、抖音生态哲学家的分享，

他将用实操案例，一步步为人人拆解抖音电商的算法感知到底是什么。

期待对列位有所辅助，信息量很大很干，请注重珍藏转发给同事。

01 抖音商业化

第一阶段：供应链为王，产物即内容

第一个阶段就是从我 2018 年入局抖音最先，然后最先做牛肉哥谁人号，做正向类品牌最先。

实在前一阶段我自己的小我私人所得，最终在 2019 年 6 月份。

我那时做了一门课，主要讲供应链为王的底层逻辑，强调的是产物跟内容之间的关系，

到现在为止这套理论许多人也在实践，我自己也一直以为没有什么太大的问题。

第二阶段：用户画像为王，人群即价值

第二个阶段，也许起于 2020 年的年头，某音最先重注直播赛道。

稀奇到 2020 年 6 月份，许多征象已经没有设施用我那时的理论注释，这个征象我们那时无法用供应链这个事情注释它乐成的逻辑，

以是厥后我们就想，是不是要挖到更底层，我们以为更底层的器械可能是用户画像。

我们以为重点不是你卖什么货，重点是你把你的客户锁定为什么样的人群，以及你这样的人群是否精准，这个就是人群即价值。

第三阶段：算法感知为王，明白才万岁

第三个阶段就是现在，去年 6 月份到今天，我们又发现其适用户画像这个事情，也无法去注释抖音现在存在的种种征象，

然后我们最近的感悟，就是我们团队包罗我本人，感受到对于整个直播带货算法生态，对它的底层的明白，

之前一直有人说我对照会给人人洗认知，现实上我以为认知这个器械，照样对当前的战术系统的明白，

以是我现在把这个词往上升一点，我称之为感知，我们对于平台算法的感知，很有可能是我们今天成败的一个要害点，

我们只有足够明白这个平台，这个事才气搞成。

02 盈利阶段

我们发现在公司运营历程当中，在人才方面，很难把算法认知盈利直接辐射到人才贮备盈利，也就是说大部门的公司不具备响应的培训能力和人才孵化能力。

今天人人都知道，在杭州一个牛的主播，一个好的直播运营，一个好的操盘手，

这个操盘手纷歧定是公司操盘手，可能是 5-8 人直播间的操盘手，或者 2-4 人直播间的操盘手，都是很稀缺的。

我们发现每个星期都市发生一次挖掘或者被挖掘，在这种情形下，人人都挺痛苦。

我以为在这个盈利阶段有两件事情可以做， 第一个就是提高我们企业识别人才的能力，第二个就是提高自己培育人才的能力。

关于培育这个事情，人人的痛点应该跟我差不多，认知到执行之间的距离，是人世间最远的距离，知行合一的距离是最远的距离。

现实上我今天跟人人分享的是我们自己内部的一套理论系统，叫算法感知。

今天对我来说，我并没有那么看重一个直播运营人才，除非他已经证实晰他的能力，

他原来的能力没那么主要，然则他的感知能力很主要，而这种感知能力是需要高度同频的。

03 抖音电商里的新人

今天许多人都说，抖音电商对新手不友好，缘故原由实在就三个：

单一要素博弈>多要素博弈

从短视频时代进入到达人直播时代，再到今天的店播时代，实在会发现稀奇是店播时代，最大的点是什么？

原来的要素对照单一，可能是多方博弈，竞争对手许多，现实上博弈的要素很简朴，无非是拼达人或者拼货，

然则今天你会发现，抖音的整套系统，包罗稀奇是口碑分，把店和人连在一起之后，它酿成多要素博弈，

这对许多企业综合素质要求变得更高了，对主播的挑战会更大，原来主播这个事，小团队大产出，实在就是由于它是单一要素博弈，效率对照高。

内容创作能力要求>组织能力要求

原来对抖音大部门商业化的工具来说，内容缔造的是对照高的，然则今天来说对组织能力要求更高，

这也是我们最大的感受，以是在我们公司内部，这种感受实在是痛并快乐着，就以为自己在发展，

然则欠美意思，对组织能力要求实在远比内容创作的要求要高，今天许多人聊流量的时刻，已经很少聊内容了。

人才泡沫挤压>人才排雷需求

在杭州这边人才的泡沫挤压很厉害，然则今天我们发现，可能不是说人才的价值泡沫，而是人才现在需要排雷，

由于人人都知道招错了人，缄默成本是异常高的，可能一个谈锋稀奇好，但实践能力不行的操盘手，会把公司亏的更厉害。

但这些事情都是外面征象，归根到底就是系统迭代速率快过团队认知迭代的速率。

我以为能把这个事情做大了，基本不是靠认知，认知花两万块钱就能买到，要害是你的人才、组织能力能不能应接这个器械。

而组织能力内里，绝对不是光招聘的事情，而是你跟你团队认知能不能拉齐，是我们以为现在最大的问题，

这个认知若是拉不齐，你会发现你所有的认知培训，每次都要重启，由于抖音改一次你就要重新来一遍。

04 算法头脑

什么是算法头脑？

若是我的团队，我们一起做直播这个事，我以为认知也是很主要的。

不能说没有用，然则我以为 执行力跟认知要统一，中央有个桥梁，我以为是感知。

而这个器械的第一部门，实在就是算法头脑。

这个不完全是知觉，可能照样能提炼出量化指标的，我以为算法是若何明白一个事物的本质，

今天人人陪着某音、某手去玩，包罗今天我们的视频号，本质上他们都是算法驱动的，

你会发现若是你跟你的团队的成员，对于你们所做的事情的本质的明白不是同频的，

那么你就很可能你跟算法自己也不是同频的，由于算法一定是基于商业的本质去做调整的，它不是一个死的器械。

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活动网(huodongju.com)是一个为商家提供推广工具的推广平台。提供推广活动必备的免费活动运营工具：报名活动、投票活动、抽奖活动、预约活动等免费推广活动运营工具。

好比说许多人对直播这件事情的本质的明白是纷歧样的，好比对我们公司来说，直播的本质就是四个字，打发时间。

你用打发时间这个器械明白，你就明白了某音算法所有的底层逻辑，为什么用户留存在早期稀奇主要？

由于它需要足够的用户时长， 不管短视频时代照样直播时代，足够的用户时长才气证实抖音是家有价值的广告前言公司。

以是你会发现许多直播间搞的稀奇高峻上，然则它不适合打发时间，由于它没有烟火气。

直播带货的本质

好比说现在在线 1000 人，若是直播间只有 20 人，你会发现一个很大的问题，你忽悠消费者去点赞的时刻你忽悠不动。

消费者会算帐，你有 20 小我私人在线，点到 5000 赞发一波福利，许多人会想到 20 小我私人，每小我私人得点 250 次，那效率太低了，

这时刻若是你跟他讲，每小我私人只要点 50 下，我就告诉你我们的今天的福利是什么。

实在他做了两次修改，第一他把消费者交付的颗粒度变小了，第二他也把对应的交付的内容价值也缩小了，

没有真的发福利，他只是把福利的内容告诉你，正凡人都以为你这不是耍人吗，

但这都有一个焦点目的，是降低自己的治理成本。

其适用这种类游戏化的方式，在游戏内里就是打怪升级，前 5 级打一个怪能升 5 级，然则到 100 级却很难。

这个事的逻辑跟游戏稀奇像，把一些遵守性更强的用户留在直播间，

直播卖货本质上不是服务所有人，实在就是服务那些相符游戏化购物的逻辑，而且有一定的社交遵守性的用户。

直播间运营话术

现在的许多直播间运营在写话术的时刻对照痛苦，痛苦的点主要缘故原由在于，在话术组织历程中，找不到基本方式论。

每次都是公司向导这个修改一点，谁人修改一点，然后一堆的修改点酿成了一招整体的战略，但这个战略本质上是不具备发散性的。

很简朴，你会发现所有的直播间话术，都相符在流传学里最著名的理论，

影响力六原则：互惠性、稀缺性、权威性、一致性、偏好性、共识性。

互惠性就是发福袋；稀缺性就是秒杀；权威性就是给人人看证书，看一些强权威的器械；

一致性就是来一波 666；偏好性就是给消费者套近乎；共识性就是说让人人都以为买许多人买了这个产物，包罗历史销量。

把这些器械用话术的方式表达出来就可以了，每一点都是话术的逻辑。

抖音电商的本质

抖音电商的本质照样泉源于内容，实在是内容在寻找人。

这件事情，回过头来我们站在消费者的角度看，王振曾经在有一次早期分享内里提到过一个看法，

古代人做生意实在就是行商到坐商，公域流量就是坐商，就是坐在集市内里等你来买，行商就是私域流量，点对点接触跟你相同。

今天来看抖音实在也是，我把消费者当成客人，从行客到坐客，原来我们传统电商服务的是什么？

商家是坐着的，然则客人是在行走，今天反过来了，今天是客人是坐着的，商家一直的在奔走。

这不是私域流量，这是公域流量，是用这种方式去做，以是我们从两个维度来说，抖音上我们看两个品类，一个是卖酒，另有卖房。

给人人分享两个数据，今年抖音酒水的 GMV，已经靠近我以为很有可能跨越天猫，明年抖音的直播电商的酒水的 GMV 会跨越某猫和某东加起来。

人人知道在许多品类上，某猫照样很强势，不是所有的品类都可以在新的平台上焕发出异常大的动力，

这内里实在最主要的一点是由于某音现在是一个货找人的逻辑。

以是它稀奇适合感动性消费品，而且酒水相对来说对照高频，有复购，加倍为虎傅翼。

为什么珠宝服装这些器械一样它起量很快？也是由于它是感动性消费品。

在货找人的历程当中，实在就自然适合感动性消费品。

现在我们发现不仅仅是货，包罗屋子，最近我们调研了某音上面的一些房产的销售的帐号，

也许 500 多的账号，内里我们访谈涉及到帐号有 30 多个，你会发现一个月能推销出 20 套屋子以上的帐号，现在并不罕有，

实在它的逻辑就是房找人，用精准种草的方式去做，然则它并不是通过直播，是通过短视频。

你问我说什么样的品类是适合抖音，实在就是相符货找人的逻辑的感动性消费品我以为对照适合。

若是是刚需好比说像油盐酱醋，有些人也会发生感动购置的需求，然则从大盘角度它的趋势性不够强。

05 算法路径

由于我自己是搞手艺身世的，我看流量的方式跟一样平常做内容的人不太一样，

我更愿意说把抖音明白成一个算法驱动的 APP，它的流量分发是有逻辑的。

抖音的流量推荐的逻辑

抖音的流量推荐的逻辑，它的起源地是什么？它的算法本质是什么？

我以为就是上头条，现实上它是个新闻推荐系统，以是你会发现不管是推荐商品、推荐店肆照样推荐直播间，

某音的底层实在就是找爆款的逻辑，今天你能不能成为爆款，就决议了你自然流量。

但凡没有任何爆款的潜质，你就不能能吃到自然流量。

然则许多人说，我看许多直播间广场卡的很牛，我没以为它有任何爆款的潜质，怎么他就卡到了？

这内里就涉及到算法层面上的征象，叫过渡拟合，非线性增进率那里有四个字过渡拟合。

什么叫过渡拟合？

算法这个器械在没有完全成熟的时刻，会有一个很被动的地方，它的算法是可被预判的，它要求人人相符它的算法才气知足对应的假设，给出流量。

然则这也证实这个算法现在是有僵化的情形的，这种僵化本质上它既是一个穷苦，

它不能把人群中所有优异的账号都选出来，就像高考没有设施把所有优异的孩子选出来一样。

今天的某音是有打法的，是属于在算法上有牢靠的套路的。

某音的算法它是除了平安战略，一些平安性战略的直接干预，以及一些焦点需求以外，它大要对照公正公正的算法照样基于排名，

排名决议了想象力，然则今天的某音我以为实在是一个心智年轻在七岁半的小男孩，人人知道八岁的小男孩很讨打，某音显然还没到这个境界，

然则它确实照样个小男孩，心智还不是很成熟，它有许多心智不成熟的小同伙的特征。

在某音上面，我以为最终不是只有某音，某手在推荐算法层面上，他的推荐算法跟某音一样，只是一个在七岁半，一个在三岁半，只是早晚的问题。

我们现在照样说某音流量，第一从手艺角度，所有的机械学习或者深度学习的理论，

都是通太过类器的理论来举行数据筛选，内里会有几种数据集成，训练集、验证集。

首先许多人会以为做直播实在你只要显示的好，平台就会给你流量盈利。

但对于显示好这个事情的明白是千差万其余，平台内部的算法也是，我以为首先第一个就是 相对正反排名要大过绝对正反排名。

许多人说我前 5 分钟刷单刷 100 万，是不是显示就好？不是。

但若是你的增进率显示很好，好比前 5 分钟做 5 万，第二个 5 分钟做 10 万，第三个 5 分钟做 15 万，

这是线性增进，正常情形你做不到了，这种增进率会让系统以为可以。

就像一个小男孩给他糖吃，他会以为你是好人吗？纷歧定，然则你天天给他糖吃，他就以为你是好人。

这个事情从算法层面上是存在过渡拟合的，由于他没有设施展望到异常情形。

前面讲到增进率，给人人一个形象的比喻。

人人小时刻有没有颠过乒乓球？我们现在的逻辑就是颠乒乓球。

每颠一次 5 分钟，5 分钟一次为颗粒度，然后颠五次、八次，颠得手抬不上去了，这个时刻你有两种选择，第一保持谁人高位，手不放下来；

第二种手放下来重颠一次，你会发现你不放下来，你永远再也拿不到自然流量了，为什么？

逻辑很简朴，由于你没有增进，你只有绝对正反馈，没有相对正反馈。

牛的直播间流量曲线是波形，对照差一点的没有打法的直播间，流量曲线是颠簸的，

你会发现在第一个看法的情形下，颠乒乓球适当要放松下。

现在抖音为了提高数据样本行使率和迭代的层级。

原来可能只有小时榜，现在另有天榜、小时榜、周榜，15 分钟榜等等，原来颗粒度 15 分钟，现在可能 5 分钟。

为什么老罗现在直播福袋要扩容？

他现在的直播情形是 5 分钟发一个福袋，人家正常只能发 10 个，他扩容了，这样子他自然就可以一直的做颠乒乓球运动。

同时这内里另有一个看法，就是说在我们机械学习算法内里，分类盘算法一样平常都是有监视的，

有监视的分类算法，就是某音会给每个用户打上用户标签，凭证差其余标签它的商业逻辑，差其余水平的用户它会有差其余权重的用户池。

你会发现新号和老号是纷歧样的，新号进来的秒杀产物，新号对于 9.9 和 1 块钱的器械就能秒杀，

在成熟的账号内里 39.9、59.9 甚至 99 元，秒杀的转化率也异常高，

并不是由于它有老客户，他也是新客户，直播间的平均留存时长没有本质的区别，然则池子纷歧样。

周期性的排名校验

验证集，就是提供更多的迭代次数。

你也别以为把直播间整牛了就可以躺赢，不能能，它给你不管是外面说 S 级、A 级的流量层级的扶持，可能最多就 15 天，然后会一直的看你迭代次数，

然则你会发现上去的人确实很难下来，这跟前面讲的逻辑有关系，就是直播电商分权重用户池，

由于这个机制的存在会让周期性的校验，对于原来做的对照好的，冲到高位的直播间获得更好的优待，

纵然打法一样，然则你的用户质量变高了，以是 UV 价值，GPM 都变高了。

以是你会发生一种错觉，以为这个周期很漫长，实在不是周期漫长，是由于校验工具，你的样本质量更高。

这个就像生涯中小同伙要做课后演习，勤学生越做越好，然则偶然也会犯错。

测试集，负反馈叫醒需要多次异常的正反馈刺激。

你需要一次大考，以是今天我们有些直播间半年都没起来，突然之间泛起一次异常征象，

好比短视频爆了，或者找了一个明星，现在在蓝 V 直播间这个打法很盛行的，稀奇在我们珠宝的圈子内里，就请一个明星到你直播间，

通过明星的肖像笼罩率导致 CTR 的爆增，付费流量的灌入和平台流量的一些分外扶持，拉起一个几百万甚至上万万的大场，这个事情绝对有意义。

由于它是用一次壮大的正反馈，把之前的所有负反馈袭击起来，让系统重算，实在是一种异常检测的机制。

以是当你明了这些逻辑之后，你就知道实在当现在的账号遇到逆境的时刻，应该怎么处置。

好比蓝 V 自播号，这个看法是 90% 以上，蓝 V 起不了量：

第一从算法来说，你适不适合这个品类，有可能你的品类就不适合干这个事情。

从算法路径的角度，我也做珠宝的，珠宝人人都卖的很好，为什么我不行？你得思量是不是我之前的许多打法纰谬？

其着实我看来基本没有账号做废掉这么一说，要害看你对这个账号所处的算法生命周期处于哪个阶段是有判断力的，

是对它做一次异常的测试，或者是激活系统对它举行异常检测，照样说提高它的迭代能力，或者说重新在小颗粒度的分类其内里举行拔高。

履历性结论

第一、人货场内里货是最主要的。

今天我发现有许多主播会测试性的把一些在精选同盟内里的爆款，拿到自己的直播间上架，

然则纷歧定卖，也会带来一些所谓的直播流量，这是事实，货现在照样在抖音饰演货带人的角色，主播人设照样很主要的。

第二、大部门人低估了抖音店肆运营的事情的价值。

我发现今天你去问大部门抖音小店的运营认真人，他们很少会跟你说他们对于后台服务商软件系统有若干领会。

人人记得在阿里系，我们的应用是种种，在头条系内里我们很少会讲这些，现实上完全不是，

今天许多人说抖音小店没有复购可言，实在你基本没有好好的把后面那些软件给用起来。

第三、运营人才比主播更主要。

吴晓波先生说，接下来一年我们国家人才需求是2500 万，直播电商人才需求，我现在不说这个数字有没有泡沫，

然则有一个结论，现在相比缺主播，这个市场上真正缺的是运营人才，一个主播配四个运营是少不了的，这四小我私人比主播更主要。

第四、品类比品牌更主要。

从选品角度现在照样以为做品类的账号会比做品牌的帐号更轻松一些，

我以为整个平台照样向渠道品牌延伸的时机更大，向品牌转型可能所谓的抖品牌或者快品牌，我以为这个窗口期还没有到来，

我 2018 年就最先做抖品牌的事，感受是很强烈的，我以为在 2022 年之前不会到来，固然每小我私人也对抖品牌的明白纷歧样。

第五、人设也是很主要的。

最近考察明星直播最先泛起苏醒的征象，这个事情也刷新了我的认知，

我们发现在绝对的人设眼前，名气和影响力不值一提。

总结

1.盈利阶段可以做的两件事：第一、提高企业识别人才的能力；第二、提高自己培育人才的能力。

2.直播卖货本质上不是服务所有人，而是服务那些相符游戏化购物的逻辑，而且有一定的社交遵守性的用户。

3.影响力六原则：互惠性、稀缺性、权威性、一致性、偏好性、共识性。

文章转载自群响

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