尤金·舒瓦兹在《创新广告》中说到：

文案无法缔造购置商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望，梦想，恐惧或者盼望，然后将这些“原本就存在的盼望”导向特定商品。

这就是文案写手的义务所在：你要做的不是缔造民众的欲望，而是将欲望和痛点指导到你要的地方。

任何商品的价值只能从用户的需求和痛点体现出来，别人不会莫名其妙地体贴你的产物有若干优势，他只体贴这器械能解决“我”什么问题。

而好的文案，就善于挖掘出用户的需求痛点，并与产物相毗邻。

那问题来了，现实生涯中有哪些已知的痛点和需求，我们能用在文案中呢？

首先，自然不能不说马斯洛需求条理理论，这是绝对的老字号嘛，也即心理需求、平安需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

任何产物的价值都可以在马斯洛五层需求中找到自己的位置，同样，任何痛点文案都可以从这五层需求找到切入点。

不外，我们今天不详细说马斯洛需求定律，信托人人也没少看到。我想给人人分享的是，两套更为详细的痛点文案切入偏向，都是每小我私人赤裸裸的需求和痛点。

一、李叫兽痛点文案的11种套路

这是营销达人李叫兽梳理出的痛点文案11种套路，我以为它对于文案人找痛点切入来说，更为适用且奏效。

老贼这里借花献佛，连系案例给人人分享一下。

1）抵偿自己

若是一小我私人以为自己已经为别人或者某个目的支出许多了，他就会想要一些“抵偿”，犒劳一下自己。

基于这个痛点， 我们可以描绘一下你的用户当下面临着什么义务，并为完成这个义务支出了什么，花了若干心血，越详细越细节就越能感悦耳。

最后告诉TA是时刻应该抵偿一下自己了，你的产物又是若何让用户“犒劳”自己的。

你说失恋了

我说搬个新家吧

“你可以住得更好一点”

2）抵偿别人

若是一小我私人以为别人为了他支出许多，而自己却回报很少，那他就会发生对别人的愧疚感，想要做出一些抵偿别人的行为，以求心安。

基于这个痛点， 我们就要好好思索一下谁在已往为你的目的用户支出过，牺牲过，灾祸过，稀奇是他们在哪些情境下为你的用户支出的，要跨越用户为他们的回报？制造一种用户对别人的亏欠感。

最后告诉TA应该回报身边的那些人，并见告为什么你的产物可以作为这种抵偿！

3）落伍心理

每一小我私人都不想落伍于人，稀奇是那些跟我们相似的人，或者我们以为本应该落伍于自己的人。

落伍心理实质上是一种“ 人有我无 ”的心理，一旦有这种心理就容易引发出自己要想改变的行为。

基于这个痛点， 我们写文案的时刻就要营造出这种用户差异，形成落差感。

奥美《我畏惧阅读的人》

“我畏惧阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑壳无法隐藏。”

4）优越心理

若是一小我私人以为一个产物能让他获得优越感，能够做到人无我有，甚至是逾越许多人，他就更愿意选择这个。

基于这个痛点，我们首先要清晰用户想做好什么事，你的产物是怎么帮他做好这件事的。

文案就要突出比起别人的做法，使用你的产物能够给用户带来什么优势，让用户发生对比。

奥迪A8L

“品级划分一切，你划分品级”

5）择优心理

若是有两个选择摆在用户眼前，破费同样的成本，一个选择显著看起来更合理，那么用户就会选择这个。 

基于这个痛点，我们首先要指明你的产物能帮用户完成什么义务，用户使用你的产物要支出什么成本？

而同样的成本，用户还可以选择什么产物，但这个方案比你的产物要差呢。 

老罗英语培训班

6）履历习得心理

若是一小我私人已经在统一件事情上失败过一次，就会由于不想失败第二次而发生行动，没人人会喜欢在统一个地方摔倒两次。

基于这个痛点，可以剖析在已往用户履历过什么样的失败，而这个失败现在是可以被知足的。我们产物为什么能现在帮你知足这个需求，不要再次失败了。

尚德机构

“这个天下，在残酷责罚不改变的人”

7）理想身份心理

每一小我私人都有自己想成为的人，若是你的产物能够让用户做的这件事，正好就是他想成为的某种人的特点，那么他就愿意选择你。

基于这个痛点，我们需要洞察你的目的用户他们一直想成为什么样的人，他们盼望强化自己的什么身份特征。

最终你要做的就是把他们盼望的标签与你的产物确立联系。

招聘广告

We need a Trainee,the old one became CEO

我们需要一位实习生

由于之前的那位已经成了CEO

8）回避身份心理

这个与上面的正好相反，若是你的产物能够让用户稳固成他不想成为的人，那么他就愿意选择你。

基于这个痛点，我们就需要洞察你的目的用户他们一直不想成为什么样的人，这些人一样平常有什么特点，最终你要做的就是把他们不想拥有的标签与你的产物确立联系。

《经济学人》杂志广告

“我从来不看《经济学人》

管培生，42岁”

9、完型身份心理

若是一小我私人以为自己已经花了许多精神去实现某个目的，但就差那么一点点，他就很容易为这“差的这一点”支出行为，做出选择。

基于这个痛点，我们就要知道，什么目的是用户万事俱备但就由于没有接纳你这个行动而未能杀青的？在未能杀青这个目的之前，用户支出了哪些起劲？

你最终为什么就能让用户完成这“差的这一点”？

10）两难心理

我们经常不得不在两个都想杀青的目的中做出选择，那若是你的方案能够让用户鱼和熊掌都兼得，让他们不必再做两难选择，他们就容易做出改变。

基于这个痛点，我们在文案里就需要剖析你的产物为用户提供了什么利益？若是没有这个产物，他将面临什么“鱼与熊掌不能兼得”的场景？然后再告诉用户你确实可以辅助他们解决两难问题。

途家

“想要生疏的景物和窗，又想要熟悉的早餐和床"

11）一致性心理

当我们以为自己的某些认知或行为之间有纷歧致，造成了自我身份和形象的冲突时，我们就会想要改变认知或支出行动，使其保持一致。

基于这个痛点，我们的计谋就是要让你的产物和消费者自己的习惯形成一致性。

那么首先就需要思索你想让用户最终要接纳的行动是什么？若是不接纳行动的话，这跟他们已往的什么行为有什么冲突？文案上要强烈体现这种冲突感。

360平安插线板

配得上iPhone的插线板

“今天你使用的手机，是不跨越三年的新科技，然而给它充电的插线板，却照样上个世纪的发现。”

好了，11个痛点文案需求心理及写法到这里就分享完了。仔细想想，你见过的许多广告文案以及卖货推文都是基于其中的一或几个心理，在重点切入。

若是你以为还不够？往下看。

二、吸金广告8种基本欲望

金牌广告文案德鲁·埃里克·惠特曼，在他的脱销书《吸金广告》中指出，人类的需求可以被总结为8种基本欲望，基于这种欲望，他也写出无数好的广告文案。

而这8种欲望，不仅仅是广告文案人会经常用到，太多太多的营销、运营人也会行使这8个点举行切入，牢固江湖职位。

1）生计、享受生涯、延伸寿命的需求

衣食住行，既是人类生计的基本物质需求，也不停衍生永无止境的欲望。绝大多数人总能知道若何让自己活得更恬静，希望自己生计得更好。

若是某件事，我们完成后能让自己变得更好，那我们一定更愿意行动起来，这是毫无疑问的。

我们享受健身带来的快乐与改变，以是keep说自律给我自由；

二月二龙抬头文案，龙抬首，兆丰收~

活动聚(huodongju.com)是一个为商家提供推广工具的推广平台。提供推广活动必备的免费活动运营工具：报名活动、投票活动、抽奖活动、预约活动等免费推广活动运营工具。

我们陶醉旅行带来的恬静与纵容，以是携程张扬说走就走；

我们喜欢鲜花，FlowerPlus告诉你，用一杯咖啡的破费，一周一花，体会鲜花点亮生涯的感受。

生涯很美，需要你去发现和找寻，你的产物能让消费者享受到多大的美妙？

不只是功效上的，尚有情绪上的。

2）享受美食的需求

我们对味道的影象，可以良久远，久远到时间都无法改变。也会很顽强，偏心某一种口味，互为小看链。

品牌们，往往会花全心思找到这种影象的关联点，调动你的味蕾。

他们也会用夸张的表述方式告诉你有多鲜味，用极致的拍摄手法让食物的色味俱全，让仔细的文案形貌让你看一眼就口水直流。

好比被誉为最下饭的国产美食纪录片《风味人世》，每一次画面与文案的连系，都市让吃货们欲罢不能。

蟹壳破碎的瞬间

晶莹剔透的蟹肉弹出

调料的多重风味在入口的瞬间涌现

蟹黄的鲜甜融合其中

水分足够的肉质带来弹滑的口感体验

在我看来，美食文案就要从食物最真实的场景出发，将自己带入，尽可能从细节上形貌食物从五感上带来的体验和感想，也就是从自己视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉全方面的去形貌。

固然，食物不止是食物，也可以将食物赋予情怀，让人在食欲大动时，心中亦是感伤万千。

试一下，效果马上会纷歧样！

3）免于恐惧、痛苦和危险的需求

恐惧的泉源是人心里的欲望所使，患得亦是患失，人的本能让我们趋利避害。

生物学的研究也有力佐证了恐惧对人的吸引力。恐惧带来的肾上腺素，会制造相当的知足感。（以是才会有那些显著畏惧看恐怖影戏的人，还一边捂着眼，一边扯着嗓）

广告文案中这种行使恐惧心理来吸引人们注重力的做法更是不胜枚举。

好比杜蕾斯的玩法就相当高明。在六一儿童节的时刻，杜蕾斯推出一个“3小我私人的儿童节 vs 两小我私人的儿童节”海报。就问你怕不怕？ 

总之，若是我们不完成某个行为，就会失去一些自己喜欢的器械，那我们会更愿意行动起来，由于畏惧损失。

同理，若是做了某件事，能够制止自己一直恐惧、畏惧的某个场景或效果，那我们也更愿意去做。

4）获得美妙性同伙的需求

一见短袖子马上想到白臂膊，马上想到全裸体体，马上想到性交......这是人原始的感动。

1954 年，玛丽莲·梦露一句 “我只穿香奈儿5号入梦”，就让香奈儿5号成为了性感的代名词，那时一度引起惊动，拨动无数男女的心，之后的效仿者不能胜数。

再好比冒充看不懂的，颇有内在的经典宝马二手车广告。

You konw you‘re not the first.But do you really care？

你知道自己不是第一个，然则你真的很在意么？

毫无疑问，所有与人类的情绪相关的元素在广告中都是有用的，而性是其中一种自觉而强烈的情绪。

不要谈性色变，但也不要为了性而性，现在让消费者发生厌烦的不是性，而是对性的粗暴明晰和行使，要玩就玩得巧妙一点。

5）追求恬静生涯的需求

追求恬静的生涯不用多说，和第一条对照像，人人都在逐步学会享受生涯，追求高质量生涯方式。

好譬喻太就是消费升级很好的一个代表，他们从来没有根据冰凉的高等品去打，而是延续强调一种新的生涯方式。

不管他们的营销照样文案，都在强调高体验感，和消费者确立情绪毗邻，有温度有情怀。

追求恬静的生涯，与其说是物质的享受，更不如说是自己精神、情绪上的享受。

去年，麦当劳的夏日广告把 “慵懒” 二字玩出新意，写出了夏日的恬静感。同样是塑造出一种恬静生涯的感受。

不赶地铁，也不赶时间

炎天贪睡，醒了贪凉

暑假很短，白天梦很长

6）与人攀比的需求

不管是老人照样小孩，不管是男子照样女人，不管是乐成人士照样失败者，人与人之间总是少不了一个器械，就是攀比。

每小我私人都有强烈的自尊心，自己要比他人优异，同时希望获得更多人的尊重。

若是你的广告文案能让消费者显著感受到自己在人群中比他人加倍优越，那更可能获得他的青睐了。

好比皇家·芝华士的经典广告，这个是文案大神Neil French做的。

Neil French在给芝华士做广告的计谋就是，异常自信地告诉民众芝华士与众差异，一样平凡人买不起。

正是由于这种狂拽炫酷吊炸天，激将法式地让消费者记着了，拥有芝华士，就是一种身份的象征。

这是一则皇家·芝华士广告

若是你需要看它的瓶子显然，你混错了社交圈

若是你需要尝一尝 说明你没有品尝它的履历

若是你需要知道它的价钱 翻过这页吧，年轻人

若是你还没认出它来，

那你可能还没准备好享受它。

7）照顾和珍爱自己所爱的人

经济学里有个有趣的效应，人在买器械时，总喜欢给自己找捏词，说这个是为家人付费，然后会更容易完成购置。

而照顾和珍爱自己所爱的人，稀奇是照顾怙恃和珍爱孩子，这是所有人的天性，也是许多广告文案的原动力。

好比唯品会去年年货节短片：我们的一句随口说说，就是怙恃的大动干戈。

你有多久没回家了？

一年 365 天你有几天陪同家人?

你的怙恃，他们为了盼你多点回家都做过些什么？

每年春节回家，我们的一句随口说说，就是怙恃的大动干戈。

也许你并不知道，怙恃盼着你多点回家，默默做出了若干改变。

每位爸妈都有一个小本子。

他们学不会的那些密码，着实是盼我们多点回家。

今年春节，带上爱和年货早点回家吧，幸福就是在一起。

8）获得社会认同的需求

人人都想获得人人的认同，人人都想获得别人的赞许，哪怕你是贤人，也经不起所有人的不认同。

为什么一些励志故事，一些鸡汤文案总是能感悦耳，获得人人的共识？一个主要的缘故原由就是这些内容说出了许多人想说的话，让她们获得更多认同。

你的产物和文案能为消费者做些什么，让他们获得更多的认同呢？

好比省钱不丢人，这不是贪小廉价，由于 “长得漂亮是成本，把钱花得漂亮是本事”。

这是全联超市告诉我的。

好了，以上痛点文案的8种人性基本欲望和11种套路都说完了，希望能给人人带来一些启发。

这些痛点和欲望一定没有穷尽用户的所有需求点，我只是给出了一个马上能用起来的引子。

若是想要用得更好，更轻车熟路，我们都可以在此基础上再细化或弥补需求切入点，整理出自己的痛点文案需求点。

学习嘛，就是在不停地吸收外来知识时，为自己播一个种子，自己再去日复一复地浇水、施肥、修剪，让它长成参天大树。

文章转载自鸟哥条记，原文泉源于木木老贼

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