干货分享：抖音直播结构及战略分享_摇一摇游戏

2021-11-30 175

文章摘要：活动网(huodong.cn)是一个为商家提供推广工具的推广平台。提供推广活动必备的免费活动运营工具：报名活动、投票活动、抽奖活动、预约活动等免费推广活动运营工具。

小编转载了一篇在抖音直播该若何举行战略结构的文章，希望能对你有所辅助~

近期发现不少品牌方都对照关注抖音直播的问题，好比：

萌新品牌低成本抖音开播若何搭建最小化设置？
抖音直播间需要关注的数据点有哪些？
若何通过投流直播间加热，启动免费流量？
怎么解决主播快速上手并促成转化？

今天的文章中，主要连系操盘的燕之典品牌给人人梳理直播需要怎么结构，实操需要注重些什么，等等一系列入场做之前我们要领会的信息。本次的分享是基于通过这个品类验证出来的一个模子，它也只是其中一种模子，市场上还会有其他更多的差其余品类跑出来的种种模子，这个只是引子，有其他验证的模子，人人可以一起探讨。

一、人货场的搭建

1. 人：匹配是要害

（1）形象

主播的人设一定要和我们所售商品要高度匹配。举例说明：燕之典，主要消费人群是小镇贵妇，以是我们主播的整体形象就要相符小镇贵妇的审美，而且具有这样的熏染力和招呼力。

（2）话术

内容必须需要跟所售的商品和流量模子有很高的匹配度，举例胶原卵白肽，它是一个口服美容新生类的品类。从对人和商品的角度来讲，主播的话术跟那些一样平常的广场流打法的话术是完全纷歧样的（非大量的低价流动，憋单等），这里人人可以去燕之典的直播间旁观总结。

2. 货：测试是要害

（1）价钱战略

找到价钱临界点。主推款用什么价钱去卖既能够保证我的转化率，又能够保证我的ROI，同时还能够让主播能得知足的提成，以是价钱是一个不停测试的历程。

（2）货物战略

内部准备几个产物组合，通过短期的测试7到10天时间，最终筛选出我们要主推款、引流款，我们的利润款，货物战略实在都是一个测试的历程。

3. 场景

（1）公评互动

谈论区指导流动。

（2）助播场外语音互动

举例燕之典场观人数并不多，但人群都是付费精准引流的高净值人群，那只要主播和助播能够有用的回应到他在谈论区提出的问题，只要你解决了她的问题，这单就有可能成交。

4. 直播画面

从画面的视觉角度来讲，它就分成远景、中景和后景。

（1）远景

通过产物和短期翻包代言的明星资源的展现，能够潜移默化的提升转化。好比燕之典的佘诗曼，着名的TVB女星，而岁数段和我们的目的人群是高度匹配的。

（2）中景

中景展现的就是主播的人设和气场，主播的气质以及主播跟这个产物的连系，这个画面实在对于目的人群来讲，能够带入我跟主播是同样的人群，主播能用的器械，主播吃的好器械也适合我，中景就主要解决这个问题。

（3）后景

就是围绕着转化做的一些优惠政策。我们在直播间在搭建的时刻，实在就应该有一个相对的尺度化，不管你推什么品，这三个维度是不会变的。

二、产物组合战略

由于抖音是一个异常吃爆款的平台，不能能像天猫一样有那么多选择，以是一样平常会做个产物组合：

第一是福利款，激活我们的基础流量，动员我们的整个账户。

第二是主推款，一定是锁定我们要主推的垂直人群，是一个异常精准的人群，形成转化和放大销售。

第三个是利润款，主要针对老用户，由于他已经有过一次销售，以是我们在人群包里投的时刻，他有可能会去买客单价更高，优惠力度更大的套餐。利润款主要是知足高端用户的需求。

三、内容逻辑&推广账户组合

上面产物组合异常清晰。然则发现有时刻有钱都投不出去，为什么呢？这个时刻就要思量到千川这个平台的审核有双重的尺度，第一个是基于广告的审核，第二个是基于内容的审核，以是针对素材内容的准备就很要害。

1. 内容逻辑

从用户的维度：我们素材是什么？是广告内容化而非内容广告化。举例：我们传统的 TVC的硬广，就像我们看到电视广告就属于内容广告化，而我们要做的是广告内容化，就是让广告不那么的生硬，内容更便于我们精准人群的吸收。焦点目的是提高引流的精准度和点击率。

从内容维度：目的是能够被千川平台识别为优质内容，进入内容流量池，从而给我们分发更多的流量。

在千川平台，它有两小我私人群池：一个是商业人群池，一个是内容人群池。商业人群池就是以前的信息流广告，这小我私人群池实在对我们商家来论价值并不大。为什么它不大？由于这小我私人群是没有任何溢价的，但异常贵，是竞价的。

而内容人群池就纷歧样，内容人群池是抖音兴趣电商的转化人群，通过一个好的内容去吸引这小我私人群去实现转化。

以是对于抖音平台，内容在某种水平的主要性已经远超投放。因此我们不应想着只要找一个牛逼的投手，就能解决引流问题。真正的焦点，是我们的素材内容，不管是外包照样自建，素材的质量直接决议了流量的质量和点击成本。

2. 推广注重事项

上面讲了内容的要害，虽然投放不是焦点要素，但也有一些注重点。

从素材的组合来讲，视频实在分成两个类型：

第一个是拉场观的视频，焦点目的是为了拉动直播间的人气；

第二个是叫成单视频，成单视频现实上是以转化成交为目的的。

以是这两种素材的组合是纷歧样的，它有一定的比例去投放。针对差其余类目，差其余单品有差其余结构，现实上是需要人人自己去测试的。

从出价战略来讲，也对照简朴，就是凭证品牌自身商品的流动成交价和毛利率，设计一个合理的出价方案。由于最终会影响到ROI，这个部门也是投放团队要关注的。

3. 账户的组合战略

第一个是以短视频为焦点的账户，用来放量拉规模的；

另有一个以莱卡定向为焦点的账户，是作为有垂直用户的。

这两个是差其余账户战略。

现在一个直播间有可能我们会有3~4个或者4~5个账户去投，差其余账户实在存在差其余作用，焦点就这两个，人人搞清晰区别就好了。

四、店肆评分维护

店肆维护实在很简朴，由于响应的审核占比在抖店的后台都有，然则在实操历程中，尤其是工厂白牌，不管达人播照样自播，做一轮大促之后，马上分数就下来了。

这内里重点照样商品，商品体验占到了评分系统50%的权重，现在商品差评率是最影响到评分的。

影响商品评分主要是主播的话术，为了促成交，强调了产物的功效。主播话术把控不到位，一方面容易被抖音封号，另一方面由于强调形貌导致用户收到产物体验后落差过大，以是差评。

而且这个差评，想把评分重新拉回来，就算用刷单方式都异常吃力的。由于抖音的刷单不像淘系，不是你刷了就能出来的。而且纵然刷了单，以现在抖音后台的反虚伪生意的监控系统来看，风险更大。

从这个角度来讲，与其到事后解救，甚至说我们再去开新号费老号，还不如我们在前期就有意识地注重这方面的维护。

1. 物流体验

由于它权重不高，就15%。主要涉及揽收的实时率，和订单配送时长，这2个更磨练我们第三方的外包商，看选择哪一家快递公司，这个算清晰成本和服务，人人综合去评估就好了。

抖音直播间快速增长攻略，一个月直播间销售额从千元上涨到百万元
活动网(huodong.cn)是一个为商家提供推广工具的推广平台。提供推广活动必备的免费活动运营工具：报名活动、投票活动、抽奖活动、预约活动等免费推广活动运营工具。

2. 服务体验

这个部门应该把它控制好，只管拿到满分。好比说投诉率和纠纷退货率，这内里有一些是7天无理由退货，有一些是质量纠纷的退货，完全取决于售后组若何去有用的和这些申请退货的用户相同，怎么把它酿成无理由退货，而不是酿成纠纷退货，事实这些都市影响到权重，做过淘宝的商家都明白。

店肆评分维护，是能维护好的。人人只要的搞清晰平台的游戏规则，尽可能前置解决问题。

五、抖店运营组织架构&团队绩效

1. 抖店运营组织架构搭建

抖音的电商，现在已经酿成了人才驱动性的项目。为什么这么说？

由于抖音的模子跟天猫这些传统电商是纷歧样的，现阶段异常缺人才。去年下半年抖店才被推出，不像天猫电商已经确立10年，有大量人才贮备。而抖音电商现阶段的团队的搭建来讲，基本无人可挖。

以是搭建一个合理的组织架构，实在挺不容易的。

现在作为服务商我们把项目分成了4个板块：

第一个板块是整个直播间的运营，主播、助播放和场控。
第二个板块是内容运营，这个是相当于我们中台的部门，内容运营现实上现在也是我们的焦点了，编导、剪辑跟拍摄，它实在解决了许多的问题。
第三个板块是抖店运营，一样平常有售后客服，评分治理专员等，主要是小店的一样平常维护，保证店肆评分不要掉。
第四个板块是我们自己的商务板块，主要是由于服务商的身份而存在，这里就不赘述了。

这边我想给人人一个建议，作为品牌商来讲，在一些直播间运营层面可以去找代播的机构去播，抖店的后台运营这一块，自建也好，外包也好，都没问题。然则内容运营这一块，我小我私人建议只要你想做抖店就应该去自建。由于这个团队外包是做欠好的，只有耐久连续地做这个品牌，感受才会越来越优化，才气把内容做的越来越精准。

若是通过外包的形式，人的稳固性是没有保障的。从这个角度来讲，内容运营实在是未来整个抖音的焦点。

2. 团队绩效审核

这里分享现在人人都对照体贴的一个绩效模子，我们对三大焦点职位我们怎么去设绩效？

运营的焦点职位都是以GMV的基础，就是说通过GMV这个目的，把运营，推广和主播这三个焦点职位的KPI和利益驱动团结起来。只有在目的一致的情形下，运营，推广，主播才气形成有用联动，包罗天天定期的复盘，每周定期的复盘。

但现实审核KPI内容上面是会有区别：

作为运营来讲，他一定是要GMV加ROI两个相连系的指标来审核。

而推广的对照简朴，我们就审核你ROI，由于这个和你的操作有直接相关性。ROI高，说明推广才是ok的。

主播只思量转化率，由于ROI跟他没有关系，由于这内里存在投手的推广流量不精准，会影响到ROI。以是主播不能对ROI认真，主播只能对转化率认真。

六、起盘的要害性准备

筹备阶段：人（运营&主播）,成交模子，直播间硬件装备准备。

1. 运营

他必须是一个懂数据的，曾经做过类似于天猫京东这些，能够异常高频率的复盘孵化团队。以及他要对推广，对人货场的搭建有深度的明白。

2. 主播

选择主播的原则是宁缺毋滥，在没有招到对照匹配的专职主播之前，一定要勇敢的实验高时薪的优质兼职主播。由于只有找到了优质的主播，整个系统的搭建测试才气测出来，否则整个系统到底行不行，只能凭履历去判断，而不是基于数据。不是基于流程的判断，是有问题的，以是主播这一块一定要确保优质主播。

3. 成交模子

差其余品类成交模子是纷歧样的，燕之典这种所谓的高客单价工厂白牌，选择的是付费流打法，以是成交模子一定是基于付费流。焦点团队运营，推广，主播必须要连续复盘我们的价盘战略、商品组合，最终找到最匹配的成交模子。

4. 直播间的硬件装备

自力的宽带网络，而且必须要放置备用线路。这个异常主要，一旦你起量了，你万一主线路出问题的话，你没有备份就异常穷苦，钱就白烧了。
主机的设置一定要提高，确保我们直播的画面要足够的流通。
灯光也异常主要，我们一定要用正品牌的高品质无散射的光源，这个光源灯光效果它会很大的影响到我们的画面质量。
收音麦用罗技就可以，这是我们现在用下来性价比最高的。
最后正常的摄像头（推荐罗技C1000e，高清用天创恒达，高端的话，直播间用索尼A6000及以上）这是一些基础设置，若是想做的更好的话，这些都是需要的投入。

5. 付费流打法的冷启动阶段

（1）付费投放

从精准的垂直人群切入，先形成人群标签及账号标签。

（2）高客单价类目万万不要用低价品去引流

以燕之典举例：在成交历程中，关注用户停留时长，场控互动。若人数太多，主播和场控兜不住，回覆不了人人的问题，这些人可能就流失了。以是在这种情形下，这样的直播间，一样平常50~150人的在线人数是最好的，越精准越好。

（3）三个焦点指标

谈论率、转化率、一分钟停留占比。

（4）素材质量

视频投放的时刻，第一要更多关注点击率，由于点击率才气证实你整个素材的质量。在冷启动的时刻，一定不要过于在乎即时ROI。

（5）要先精准放量，后提升ROI

我们要明确烧钱的目的是什么？举例燕之典前期不要任何免费流量，只做小镇贵妇，哪怕前期roi0.8不到，都要把小镇贵妇这个标签做好。做起来之后，系统内里看到我的账号标签之后，后面就会有源源不停这样的流量进入，这样我的ROI才气提升起来。

（6）连续复盘，以及整个直播间团队人货场搭建的执行力

由于我们一天要直播4~5场，在这种情形下，我们要看这4~5个主播内里谁的承接能力最强，他承接能力强，他的人设，他的形象是怎么去维系的。通过这些复盘，数据比对来做出一个适合我们产物定位的优异主播模子，然后凭证主播的模子再去给其他的主播做一些优化的建议。

（7）素材贮备

上面提到，需要差异维度的短视频素材，一样平常每周需要5~15条素材。详细每个类型要几条，人人根据自己的现实需求来。

七、其他相关问题

1. 怎么找主播？

一，传统线上的招聘平台筛选，这个都是hr在操作。

二，主播的偕行推荐，由于这个行业的兼职主播许多，以是实在是可以让我们现在在播的那些兼职主播去推荐他以为靠谱的偕行。这里可以设置一些激励，好比说 a推荐了b，若是b乐成被我们转化为耐久任命的兼职主播的话，我们会奖励a现金。这都是异常有用的方式，由于偕行对照领会偕行，以是这种路径会异常异常的有用。

三，内部孵化，这个是异常有难度的，品牌商我也不以为有这个需要去做孵化，由于主推许多时刻不是你培育出来的。

2. 主播为何流失？

一，品牌方没有做好入职培训，导致主播上播后可能一天两天不开单，或者说异常低的状态，自信心会受影响，马上就会流失。实在主播之前有多好的履历，他可能做过微商，有可能也在其余平台做过主播，然则他到我们这是来卖货的。他需要在入职的时刻有一个基础的培训，这里包罗我们目的人群，垂直的精准人群的特征，包罗我们的成交话术上，都需要做清晰的内训。

二，销售体量的瓶颈，主播也很容易流失。由于有一些能放量主播，你投流的体量很小，做不上去，他拿不到若干提成就有可能会走。

三，主播跟品牌品类不匹配，也会流失。

四，许多品牌公司想招全职的主播，然则一些优异主播是不愿意的。这就要求我们能不能提高事情的弹性，把专职酿成兼职，削减无法和优异主播互助的时机。