在营销领域，有个异常经典的“4P”营销理论。

可以说它是营销的最高纲要了，但许多人没读懂。

提到营销，许多人把营销等同于“促销”和“推广”，这是严重的错误。

另有一部人，以为营销就是“搞大事情”，或者通过一个点，就能把品牌引爆。这简直是意淫层面的明白嘛。

营销的真实面，从来都不是搞一件大事情，而是做对一系列小事情。

这篇文章，说说我对这个“营销”的明白，以及4P理论的实战，帮你重新找回准确的偏向。

若是我问你，哪些公司是靠营销做乐成的？

你可能是说脑白金、小罐茶、江小白、杜蕾斯...等。但实在真相不是“营销”。后面的文章，我会告诉人人。

杰罗姆·麦卡锡教授的“4P营销理论”告诉我们，产物是营销的第一个基石，然则为什么从来没有人去想“做好产物”，而是四处找营销方式。

说到4P理论，你一定知道是：Product、Price、Place、Promotion，对应的中文名是：产物，价钱，渠道，推广。推广的翻译有问题，后面会说到。

一、产物

许多老板上来就是像做营销，以为找到营销方式，就能把产物卖得好，言外之意就是“能赚到钱”。在已往的几年里，绝大多数来找我们做营销的、做咨询的客户，实在都是来问我们，怎么能赚更多的钱的。但实在，许多客户连“产物关”都没过。

有的人以为，老板就应该搞融资、找人才，然后却遗忘了产物的主要性。实在想想，产物都不行，怎么会有人投钱嘛，人才来了，怎么又留得住。但就是这么简朴的原理，许多人没明了。

为啥4P营销理论把“产物”放在第一个，是由于产物才是一切营销的基石，4P营销理论的提出者麦卡锡在1960年就讲清晰了。以是我说，有了好的产物，就有了好的口碑，自然就有了好的营销。麦卡锡的4P营销理论，也是告诉我们，营销要做的第一件事，就是去把产物搞好，然后再去思索价钱、渠道、推广。这个顺序是不能反过来的。

以是，若是你产物还没做好前，就忍不住去做营销，就要小心了。你需要关注的是：去思索产物知足了什么人群的基本需求，缔造了什么价值，不停地打磨产物的体验。

案例：有个贵州老乡，做富硒绿茶的，每次见他，他都夸自己的茶好的不行，由于每次都是他沏茶，我们尊称他“大师”。他做茶叶几十年了，自己家几百亩茶园，茶的品质还不错，然则至今昏暗谋划。由于想把生意做大，他专程来北京找商机。商会相识的缘故原由，他咨询过我许多次，怎么才气把家乡的茶叶卖得更好。每次我都跟他说包装不行的事，然则至今也没有改，厥后我没再理他。

很显然，在他的逻辑里，我的茶叶最好的，理念也最好的，是富硒茶。然则他没意识到，产物包装也是产物的二次开发，以是包装要上来，另外茶叶这个器械，要想口感好，工艺水准得上去，一定不能接纳农家的生产方式。固然要想做好茶叶品牌，没有我们想象的那么简朴

我想告诉他的是，他缺的不是营销，缺的是产物原本就不行。

二、价钱

说到价钱，就是订价。营销也是一种营销手段。

许多人以为，订价不就是给产物一个价钱嘛，实在真正的产物订价很庞大，是有一套方式论的。并不像你在菜市场卖菜，凭证自己的感受来，或者参考旁边的价钱。

也许在100年前，那时刻的广告，基本照样报纸广告，有一个营销界的先进霍普金斯，他发现晰“代金券”，消费者只要把报纸上的代金券减下来，就能拿去抵扣对应的现金。这一个发现带来的效果是：广告的留存大幅度上升。

别人看完广告就扔掉了，然则当人们看到10美元的后，就纷纷把报纸剪了下来，放进了自己的钱包里。这就是价钱的因素。

就拿西贝来说，涨价是经常的事了，每次都被消费者质疑。原来西贝有100多道菜，现在只有33道。它的广告语改成了“闭着眼睛点，道道都好吃”，这就是战略在转变，价钱也在转变。

另外，我们看到麦当劳做优惠券，然则不打折。这样做的利益是，以前吃不起麦当劳的吃得起了，那些不在乎钱的人，直接花原价来购置，固然另有去凑优惠券去购置的。

你看，它是通过价钱来调整产物的受众局限。

用价钱的手段，实在还能做许多的营销。好比说“再来一瓶”、“集福卡”等，可以增强消费者黏性。再好比“一元秒杀”、“满减凑”等等，甚至像锚定效应这样的词，就是价钱在现实商战中的应用。

10个维度，4种手段，帮你搞定用户分层

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你可以从价钱的角度，试着去给你的品牌找解决方案，看看最少有若干种方式，能够帮你改善谋划的问题。

三、渠道

对于餐饮行业，卖场就是它的渠道；对于影戏院、商城就是它的渠道；对于图书来说，图书馆、书店、当当、京东等，就是它的渠道。

渠道带来的背后，是产物要变，价钱也要变。为啥沙县小吃乐成了，是由于它卡住了又廉价、还好吃的定位。

这些年，靠着渠道乐成的品牌不少，好比说：虎邦辣酱，就是依附外卖起来的，把自己做成了外卖的同伙。

不管是直播、自媒体、微商、电商、实体店等等，都是渠道。然则同样是一本书，在实体店卖的成本，和网上卖的成本，一定是纷歧样的。

照样拿西贝举例：西贝最早定位是西北菜，厥后是烹羊专家，都没有获得乐成，厥后定位成现代餐厅，才得以扩张。以前，西贝都是那种3000平米的大店，现在都改成了300平的小店，而且都开在阛阓内里。

若是没有渠道的变化，就没有今天西贝的规模。由于西贝的定位变了，渠道也变了，价钱也变了市场也变了...。

试想，若是西贝不在shopping mall，而在街边店，叨教今天的西贝会怎样。

四、流传

推广这个词的英文，也有人把它翻译成“促销”，实在我以为把它翻译成“流传”会更准确好。

促销的感受，就是打折，以是许多人把营销，当成了“精明的促销”，这是纰谬的。

在流传时，许多人会简朴把流传明白为“提升着名度”。但事实上，品牌的着名度，是永远不够的，很难去准确权衡。

讲到流传，那就离不开品牌符号、包装设计、产物开发、媒体应用等，这内里是流传学、符号学、语言学、心理学、行为刺激学等等。

我们要研究的是，产物怎么实现“最低成本”的流传，怎么让消费者看了就能记着，怎么能让消费者看到符号就会购置，怎么能让消费者记着你的品牌，怎么让消费者看到你的品牌，发生好印象，还能确立消费者偏好...

流传，在于转达什么，其次才是播放什么...

消费者吸收到的都是符号，消费者会根据符号举行购置。好比我问你，阿迪达斯和耐克，哪个更容易识别？谜底一定是阿迪达斯，由于三横杠很显著，而耐克得很近才气看到。

这背后就信号源原理、符号学原理。

我们在说产物时，说了产物的包装，就是产物的二次开发，包装属于产物。说到流传，许多人都明白为自媒体、网媒、电视等，实在也是错误的。实在，产物包装就是媒体，我们就要让它实现自动识别、自动流传、自动售卖。

我们希望的是，当消费者看到你的产物包装时，就会拿起手机摄影，然后很开心的发个同伙圈。你想象一下，有1万个客户这么多，每个客户影响100人，那就是100万次。

然而，现实生涯中，许多人并不这么想。他们想着的是，怎么“追热门”，找营销大招，想找自己离乐成，就差一个“方案”了。这就是偷懒的心态，就是赌徒的心理，我建议还不如买彩票呢，至少偶然能中个几块钱。

除了偷懒，那就是焦虑所导致的，看到别人乐成了，自己受不了，就满天下寻找高人求秘笈。或者是自己，乱搞一通，改LOGO、改包装、改配料、换供应链、换员工...另有换风水的。

总结

4P理论作为营销的最高纲要，却没有人将它作为营销的指导，这是很可悲的事情。另外，有人说，做好产物就能一定卖的好吗？纷歧定。4P理论，主要照样企业视角，但不代表它过时。科特勒在《营销4.0》里将4P理论，延伸“4C理论”，这套4C理论的开创者，是美国西北大学的教授唐·舒尔茨，直接否认了4P营销理论。

我以为4C有它的作用，但也有它的问题。

问题是，4C这套理论，忽略了成本因素，犯了大错。而它的价值在于：提醒我们，要站在消费者视角去做产物开发。

甚至有个我们经常用的工具，叫做“用户体验舆图”，应该算是4C的工具模子。它把产物分为三段式结构：购置前、购置中、购置后，然后从用户体验角度，从路径的节点去改善产物。你看，把这个当成工具，放到4P的框架内里，就是很好的组合。

最后，我想说的是，任何一个产物和服务，都不能能百分百用户知足，以是我们要做的就是，不停改善产物、改善用户体验、改善成本结构。4P营销理论，就像是营销学术大厦的四根大柱子，能够从立体的角度，帮我们确立很好的视角，帮我们做好营销这件事。

若是以为有收获，可以转发给有需要的同伙看，谢谢。

文章转载自鸟哥条记，原文泉源于李显红

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